Alternativas de expansión: sucursales o franquicias, parte I

AlexandravelascoLa expansión de un negocio es un punto fuerte en el camino que recorren las empresas. Empezar con franquicias o sucursales es uno de los cuestionamientos más grandes en esta situación. Alexandra Velasco, profesora de la Universidad San Francisco para Administración y Negocios Internacionales, estuvo en MarketingActivo para hablar del tema. “El Ecuador en cuanto a lo que es expansión por franquicia está en pañales. Mientras en Europa y Estados Unidos la expansión por franquicias se ve en un 80%, en el Ecuador está en un 10 a 15%”, dijo.

Muchas empresas llegan a un punto de madurez en el que se requiere una expansión, pero para esto existen varias opciones. Velasco comentó que una de las alternativas es por medio del área de mercadeo, empezar a apuntar a otro target market, sacar un producto distinto o finalmente expandir la empresa abriendo sucursales o franquicias.

Es importante analizar todo lo que rodea al negocio para determinar si conviene una sucursal o una franquicia. Nuestra invitada señaló que un punto negativo de abrir una sucursal es que el dueño de la empresa debe aportar todo el capital para sacar adelante el nuevo local, “el beneficio de una franquicia, es que el franquiciador deberá hacer una inversión para saber si la idea es franquiciable y a partir de eso las nuevas tiendas o locales no saldrán del bolsillo del franquiciador sino del franquiciado.

Otro de los beneficios de la expansión mediante franquicias es que estas ofrecen un “know how” a los franquiciados, acortando el proceso de aprendizaje a cuatro meses, a diferencia de los tres años que puede durar al abrir una sucursal.

Para Velasco, lo más importante para saber si el negocio es franquiciable es que este haya sido rentable por al menos tres años. Así se podrá determinar el punto de equilibrio y entender qué territorio se puede abarcar para que no haya canibalización de clientes. Además en estos tres años se pueden desarrollar adecuadamente procedimientos comprobando que hayan funcionado.

Otro factor importante dentro de este tipo de expansión es calcular el valor de la marca, según Velasco, la manera más sencilla de hacerlo es desarrollar un cálculo de ventas futuras. “Así se podrá saber cuáles podrían ser las ventas en los próximos 10 años y por ende se puede calcular el valor de la marca. Es un proceso bastante detallado pero importante”, indicó.