[quads id=1]

jorgegarciabustamanteEl mercado de consumo del PIB  de hogares en Ecuador representa US$ 43 mil millones de dólares. Dentro de esta cifra, las tarjetas de crédito bordean los US$7000 millones, siendo un factor fundamental dentro de este crecimiento.

Un estudio efectuado por la Superintendencia de Bancos a finales del 2011 registró que el valor de endeudamiento de tarjetas de crédito es de US$  3500 millones de dólares, evidenciando que el potencial de este negocio es muy amplio. Para profundizar este tema, nos acompañó Jorge García Bustamante, Gerente de Marketing de Diners Club.

La orientación estratégica que está desarrollando la compañía es el medio de pago, donde su principal competencia en el mercado ecuatoriano es el efectivo y no el resto de tarjetas que se emiten. Los esfuerzos de la empresa están matizados alrededor de este tema,  porque los resultados arrojados manifiestan que sólo el 40% de la población utiliza la tarjeta de crédito para sus consumos. No obstante, las diferentes estrategias empleadas en un mercado tan segmentado han permitido evidenciar un notable crecimiento de las tarjetas de débito. Por esta razón, el enfoque ha cambiado y la propuesta es que los socios utilicen la tarjeta o los productos alrededor de ella vs el efectivo.

El concepto de tarjeta de crédito es una promesa de pago a futuro, por esta razón se han creado nuevos hábitos de consumos denominados micropagos, los mismos que están orientados al pago de impuestos o matrículas de automóviles. Diners Club obtiene el 10% de participación del mercado de tarjetas de crédito con 260 mil socios principales.

Diners Club ha venido desarrollando diferentes iniciativas que se apoyan en la infraestructura tecnológica ya existente para competir con el efectivo. Este es el caso de las ‘Gift Cards’ o tarjetas prepago, las cuales están cargadas con un monto de dinero asignado que puede ser utilizado para realizar todo tipo de compras, porque funcionan con el mismo sistema que una tarjeta de crédito. No obstante, su  enfoque es  hacia los micropagos.

La base de clientes de Diners Club crece en un orden del 20% anual y está dirigida a un segmento de personas que prefiere la forma de pago de una tarjeta de consumo. Sin embargo, la compañía estaba buscando el producto que complemente esa oferta y que pueda otorgar la flexibilidad de realizar pagos mínimos. A partir de este planteamiento, se lanzó al mercado la tarjeta Discover.

Discover posee como parte de su esencia el denominado ‘cashback’, que permite que las compras realizadas con la tarjeta generen un monto acumulable equivalente al 1% de las compras realizadas. Con este programa, los clientes pueden pueden tener su dinero de vuelta, porque todo lo acumulado puede ser remitido a través de ‘Gift Cards’ para adquirir los productos o servicios que deseen en lugar de su preferencia o como una nota de crédito a su cuenta.

Discover proyecta alcanzar 100.000 clientes durante su primer año. Las expectativas se han superado desde el lanzamiento. Ahora, la estrategia de mercado es consolidar nuevos atributos a este producto para que pueda convertirse en una opción atractiva para los clientes.