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La solución inmediata para combatir esta pandemia, nos ha hecho detener nuestros motores de producción; luego de mes y medio, se están empezando a evidenciar los efectos de estas acciones a nivel económico y empresarial. Y debemos estar preparados para negociar tanto proveedores, colaboradores y empresarios para no perder una buena relación e intentar lograr un ganar, ganar.

Quito, 27 de abril 2020.- Roberto Aguilar Sánchez, Consultor y Docente en Temas de Negociación y Resolución de Conflictos, conversa y nos brinda en MarketingActivo tips de negociación en tiempos de COVID19.

Como consultor y docente en esta temática, nuestro invitado comienza su entrevista diciendo que la negociación es parte de nuestras vidas. Todos negociamos todo el tiempo, todos los días.

Y en verdad es así, el negociar lo encontramos diariamente en distintos ámbitos como por ejemplo al comprar o vender un servicio o producto, en la convivencia diaria en nuestros trabajos e incluso en el hogar. Y hoy que estamos en época de crisis, es importante el estar listos para negociar aún mucho más.

La negociación es un proceso mediante el cual, las partes intentan llegar a un acuerdo, pero evidentemente no todos sabemos negociar y la buena noticia es que podemos aprender técnicas y herramientas de negociación.

“La sensibilidad es clave”, dice nuestro invitado indicando que hay que tener mucha inteligencia emocional en estos momentos para poder resolver conflictos y dificultades.

La inteligencia emocional significa tener autocontrol, es decir, no perder la calma, no perder la compostura y luego tener claro cuál es la motivación ¿Qué es lo que queremos lograr?

De igual manera, destacó que la habilidad de la empatía es también sumamente importante. “El poder ponerme en los zapatos de la contraparte”, pues no solamente yo quiero algo, la otra persona también tiene necesidades, también tiene emociones e intereses. Y probablemente sea algo muy lejano de lo que uno quiere. Es por eso que, es necesario tener habilidades emocionales para poder llegar a un acuerdo satisfactorio.

Nuestro invitado nos da los siguientes tips para tener la inteligencia emocional de autocontrol:

1.- Saber a dónde llegan tus emociones. ¿A la boca del estómago? ¿Al pecho? ¿Al corazón?

2.- Controlar esa emoción negativa. Respirar y relajarse. No tener una reacción inmediata.

Estos dos pasos son muy importantes, porque si no controlamos nuestras emociones, podemos reaccionar mal y no llegaremos a una negociación sino a un conflicto y por ende el resultado será un perder, perder.

“Yo te entiendo. Yo sé lo que te está pasando. Pero veamos una forma de llegar a una solución”

Es aquí, donde Roberto nos indica que se llega a un serie de herramientas adicionales que es de “manejo de los intereses” que nos permite llegar a un acuerdo en donde ambas partes ceden un poco, pero ambas partes ganan.

Es así como los tips para llegar a una negociación son:

1.- Tener un objetivo claro de querer negociar.

2.- Conocer a qué quiero llegar.

3.- Tener una postura abierta.

4.- Ser conscientes de que estamos en un momento sensible por la pandemia.

5.- Querer un ganar, ganar para ambas partes.

Seguido de esto, nuestro invitado Roberto Aguilar nos cuenta una fórmula general que podemos usar en este ambiente de pandemia en las distintas probabilidades de negociación según los públicos:

¿Qué quieres negociar? + ¿Por qué quieres negociar? + ¿Para qué quieres negociar?

De igual manera debes tener en claro ¿cuál es tu plan A?, pero tienes que tener un plan B y un plan C. Puesto que no siempre vas a obtener lo que quieres y hay que estar preparado con opciones.

Así mismo mencionó que tener una escucha activa es clave para negociar, siendo el segundo paso el ser un buen preguntador. Lo cual , hará que la contraparte te brinde muchísima información y con eso se puede identificar intereses comunes con los cuales se comienza a construir un acuerdo.

De igual manera, aparecen intereses opuestos y es aquí cuando nos toca usar la herramienta de la CREATIVIDAD. Es decir, el pensamiento lateral para generar opciones. Con esto, generamos apertura y confianza de la contra parte ya que sabrá que estás buscando el bien para ambos.

Concluyó que un acuerdo siempre debe ser satisfactorio para ambas partes. Ya que cuando no lo es, éstas no lo van a cumplir.

El consejo final es tener dicho acuerdo por escrito, y si es posible notarizado. Y recordar que solo se puede negociar lo que es transable. Es decir, algo que podemos intercambiar en términos legales y siempre tener muy en claro nuestros valores y principios.

Nuestro entrevistado nos deja el siguiente mensaje antes de despedirse en la entrevista:

 “Duro con el problema, suave con la persona”    

Compartimos con Uds., la entrevista completa que la pueden ver en nuestro canal de Youtube: