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Carla Barbotó fundadora de Pacari con Santiago Peralta, su socio y esposo, se refiere a la historia y evolución de esta marca ecuatoriana que se ha posicionado entre los mejores chocolates del mundo.

Respecto a tener una empresa familiar y la experiencia de trabajar con su esposo, comenta: “Hacemos un buen equipo, los dos tenemos nuestro expertise, cada uno tiene sus fortalezas en ciertas áreas y creo que nos complementamos muy bien …. Claro que puede ser complicado porque también se lleva el negocio a la casa, pero estamos bien organizados. Cuando llegamos a la casa, nos ponemos el sombrero del hogar. Es poder tener ese switch y ese equilibrio tanto en el trabajo como cuando estás en casa” afirma.

Resalta también que los dos tienen el mismo objetivo. “Estamos empujando el mismo bote, entonces es lindo soñar juntos porque así fue como empezó todo, hace 17 años, justo nos conocimos por un hobby que tenemos en común que es surfear. Mientras surfeábamos, soñábamos y nos veíamos en 40 años, y decíamos qué lindo poder vernos y saber que hemos aportado en nuestra vida de una forma positiva. Y realmente encontramos a través del chocolate nuestro vehículo para poder llevar nuestro propósito a una realidad”.

“Cuando empezamos no teníamos idea de nada de alimentos, y fue prueba y error, prueba y error lo que hicimos con Santiago. Fuimos a buscar cacao, fuimos a buscar agricultores que quisieran certificarse orgánico, que tengan un mejor proceso de cosecha, de post cosecha y que nos pudieran entregar un producto de calidad. Luego de eso, nuestro conocimiento del chocolate, el talento ecuatoriano, fue realmente lo que fue desarrollándose y terminando en un chocolate, el cual también conecta con nuestras raíces y tiene mucho que contar detrás. Cada ingrediente tiene su historia, tiene una razón, no fue por hacer un chocolate, sino por esa conexión” enfatiza Barbotó.

Tras su experiencia como emprendedora sugiere tener en cuenta que “no es una carrera de 100 metros, es una maratón. Es de mucha perseverancia, paciencia, disciplina y saber que vas a trabajar durísimo. Tienes que meterte de lleno a trabajar porque es algo que depende totalmente de ti. Tú eres el motor cuando inicias, luego puedes comenzar a crecer, pero siempre vas a tener que ser el motor, nunca va a llegar el momento en que puedas relajarte y decir ya llegué, tienes siempre que estar activo, innovando, yendo adelante y por eso es importante que ames lo que hagas, por eso tienes que estar envuelto en las cosas que te apasionan. También debes estar dispuesto a aceptar que habrá olas que te revuelquen, y que tienes que volver a remar y subirte a otra ola, así es la vida” afirma. “Nosotros ya estamos 17 años y nos ves ahora y miras lo que hemos cosechado luego de todo lo que hemos sembrado”.

En cuanto a la penetración de Pacari en mercados internacionales,  comenta que actualmente están en Europa (España, Alemania e Inglaterra) y en EEUU (California, La Florida y Nueva York). “Son nuestros mayores mercados. En Latinoamérica también estamos en Chile y México” señala. Comenta que en Europa, Inglaterra es donde venden más, y a nivel de EEUU, en California.

Destaca que “es complejo manejar el mercadeo para mercados tan distintos. Tienes que tropicalizar tu producto a cada región en que estás para que los consumidores se sientan más cercanos al producto y a la marca”.

“Lo que es lindo en diferentes mercados es que tienes reconocimiento internacional también y saber que nuestro chocolate es hecho en origen por ecuatorianos y que además ha ganado reconocimientos internacionales también nos valida mucho” resalta.

En cuanto al mercado de la UE, considera que “hay que aprovechar este momento, los acuerdos que tengamos y entrar a estos mercados, ir a buscar donde puede haber una oportunidad, observar. Nosotros entramos primero a Alemania, luego a Inglaterra y finalmente a España. Son mercados distintos. Los alemanes buscan calidad y precio, en España buscan calidad y no tanto el precio. Competir en cada mercado es otro mundo, al final del día es global- local”.

Respecto a las certificaciones considera que “son importantes dependiendo de tu propósito. Nosotros tememos el propósito de ser una empresa que respeta al medio ambiente, entonces es importante que tenga este sello. También tenemos un certificado biodinámico, somos el único chocolate en el mundo que tiene esa certificación, pero no necesariamente porque nos lo hayan pedido, sino porque es un principio que queremos tener y creemos que así es como debe cultivarse el campo por respeto a la tierra, a los agricultores, a toda la cadena”.

Hace énfasis en que “estas certificaciones son importante para entrar a los mercados, pero también hay certificaciones que están validando lo que tú eres. Por ejemplo, la certificación B, que te dice que eres una empresa que tiene los valores no sólo de beneficio económico, sino ambiental y social. También la Certificación de Orgánico y  de Comercio Justo y muchas más”.

Sin embargo, considera que “al final del día lo importante es la educación, que tanto conoces el producto, más allá de los sellos. Pensar cómo educas al consumidor. Lo hemos hecho en Ecuador es contar a los ecuatorianos sobre lo que tenemos, lograr que nos sintamos orgullosos del producto que tenemos. La gente empieza a conocer que debemos consumir lo nuestro y también a entender los sellos” afirma.

Explica que en EEUU pesa mucho el sello orgánico para las ventas, y posiblemente el de Comercio Justo pesa más en Europa.

Detalla que para la educación y el contacto con el consumidor, el trabajo ha sido igual en Ecuador que en el resto de mercados. “Estamos en ferias, en redes sociales, y degustaciones en puntos de venta. Invertimos más o menos entre 10 y 15% de nuestros ingresos en marketing”.

Cuenta que “lo que más ha funcionado son los ingredientes, tanto en el producto, que podamos tener la foto y contar la historia del ingrediente que está atrás, para lograr  que no solo estés comiendo un chocolate, sino que tengas una historia que contar. La gente que consume un chocolate como el nuestro tiene que tomarse un poco de tiempo, conectarse con el origen y sentir que no está solo alimentándose físicamente sino su ser y su conocimiento”.

En lo que respecta a su modelo de trabajo, reseña que se llama “Del árbol a la barra”. Trabajan con 3500 agricultores de pequeña escala, que les entregan la pepa de cacao en su fábrica al Sur de Quito. “Nosotros lo procesamos y es muy lindo porque tenemos la conexión con la materia prima y cuando eso sucede, todo cambia. Yo lo siento así. Hacemos el producto y luego lo exportamos. Traemos el ingrediente que queremos de otras partes para darle el toque local, y luego de eso lo exportamos, así es como funcionamos”.

Señala que “es complicado ser un producto orgánico. Es distinto cuando tienes que empezar desde cero con los agricultores, la materia prima. Pero tiene más mérito hacer un chocolate hecho en origen, porque te toca hacer todo el camino, pero es motivante porque estas conectado con la cadena de valor, y ya los agricultores son parte de tu equipo, son los que logran que llegues a tu objetivo”.

Respecto a la industria explica que “son dos segmentos distintos el chocolate golosina y el Premium. Uno cuesta menos, otro más, sin embargo, nosotros tenemos precios accesibles porque es lo que queremos. Somos el chocolate premium orgánico y accesible para que todo el mundo pueda sentirse orgulloso de que puede comer un chocolate mundialmente reconocido y que es elaborado aquí en Ecuador y además tiene una conciencia social, y un sabor social”.

En relación con la Categoría Premium dice: “Es un mercado con el que empezamos en Ecuador. Tenemos el 70% de participación de chocolate oscuro. Se ha desarrollado un montón. Es parte del ADN mío y del Santi que estamos pensando siempre ¿y qué más?, estamos continuamente haciendo eso. Nos encanta que el segmento de chocolate Premium ha crecido porque es valioso para el Ecuador y que mejor que podamos hacer el valor agregado aquí en el país. Hemos generado ese cambio y nos emociona, nos llena de orgullo inspirar a otras empresas.  Comparando con nuestros vecinos Perú y Colombia, lo estamos haciendo bastante bien… Creo que podemos seguir creciendo, creo que la gente cada vez más está aceptando el chocolate oscuro y hecho en origen”.

Finalmente comenta que abrieron una “Casa de Experiencias”, en Quito. “Tenemos catas de chocolate, talleres para hacer trufa, talleres de comida consciente, tours al campo a nuestro proyecto Archidona, un mercado comunitario de productos de nuestros agricultores que busca acercar el producto con el consumidor final a precios accesibles.  Tienen que registrarse en nuestra página web o en el Facebook, para vivir el chocolate con los cinco sentidos” enfatiza la fundadora de Pacari.

Escuchar la entrevista completa aquí: