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Álvaro Andrade2En esta segunda entrega de la entrevista Álvaro Andrade, miembro del departamento de investigación del IDE, comentó la importancia de los autoservicios en la actualidad y el posicionamiento de nuestros gigantes, dentro de los que se destacan Supermaxi, Comandato, Tía, Santa Maria, entre otros. Conversó acerca de los canales tradicionales y autoservicios y expuso algunos secretos para llevarlos al éxito.
Antes de la existencia de los autoservicios, las compras se hacían en tiendas específicas de cada categoría o en mercados, manifestó Andrade. La ventaja de que ahora haya autoservicios es que la calidad de los productos es garantizada y se puede encontrar una gran variedad en todas las categorías, que no se podía conseguir con el antiguo sistema. Los proveedores se han visto beneficiados con los autoservicios porque si no hubiera, debería gastar en tratar de llegar a un mercado disperso, señaló; recalcando que las tiendas por ser pequeñas exponen los productos limitadamente.
Los ecuatorianos, las amas de casa, poco a poco comenzaron a preferir los autoservicios por temas de limpieza, orden, las tarjetas de afiliación y toda una estrategia de fidelidad creada, explicó nuestro invitado. Al alcanzar este poder, los autoservicios aprovecharon para imponer condiciones a sus proveedores.
En el artículo publicado por Andrade en la revista Perspectiva, expone entre “Nuestros Gigantes” a Corporación La Favorita, quienes por tercer año consecutivo mantienen el primer lugar en el ranking Ekos de las empresas más grandes del país. En el 2006 y 2007, Corporación el Rosado tuvo el segundo lugar, pero en el 2008 descendió al sexto puesto; sus autoservicios son percibidos por el 40% de las amas de casa encuestadas, como el supermercado con los precios más convenientes.
“Mega Santa María juega un papel nada despreciable”, dijo Andrade, el año anterior vendió 184 millones de dólares. La empresa familiar, muy bien administrada por ellos mismos, ha aprovechado un nicho que los gigantes han dejado abierto, señaló. La gente valora el precio, ya que es un mercado de precios; cuenta con 12 tiendas en Quito y ha llegado hasta donde los más grandes le han permitido.
Magda es otro autoservicio que ha venido ganando presencia, de igual modo, está valorado por los precios, sin descuidar la calidad. Su nicho es el mismo que Santa María. Al inicio eran distribuidores, pero poco a poco lograron entrar en el modelo de autoservicios, pero “creo que no pueden crecer más allá sin ninguna alianza importante”, opinó Andrade.
En la pregunta planteada en la investigación del artículo ¿cuánto importa el canal no tradicional a las empresas?, el 71% dice que es muy importante el canal tradicional, mientras que solo el 29% considera que lo son autoservicios. Sin embrago, esto no quiere decir que los autoservicios sean poco importantes, ya que a Pronaca le significa 172 millones de dólares, por ejemplo, aclaró nuestro invitado.
Entre los secretos del éxito Andrade señala dos aspectos importantes: el efectivo modelo financiero y la entrega de valor a los clientes. El secreto del modelo financiero es que se trabaja con dinero de otros, ya que se recibe constantemente de los consumidores que dejan el dinero en caja y además, con las condiciones que se les pone a los proveedores de 30, 60 y hasta 90 días, se trabaja con el dinero de ellos, lo cual genera mucha rentabilidad, explicó.
La entrega de valor a los clientes es muy importante también porque si no hay buena campaña, imagen o empaque el consumidor no va a comprar el producto. Los autoservicios le generan al producto el valor de ser tomados de la percha, y muchas veces el consumidor se hace más fiel al autoservicio que a las mismas marcas, comentó Andrade. “La generación de valor que se da con el retailer es parte de su secreto de éxito”, mencionó, explicando que la fidelidad hacia el autoservicio puede llegar a tal punto de que el consumidor compre en un local determinado los productos que se ofrezcan y hasta prefiera marcas blancas.