Las marcas que comenzaron vendiendo directamente al consumidor están ampliando su presencia en tiendas y cadenas comerciales. Según un informe de Deloitte de 2025, esta expansión responde al aumento de los costos para captar clientes y a la búsqueda de nuevos mercados. El estudio señala que estos costos han crecido entre un 25% y un 40%, según el canal. Ante este escenario, varias marcas digitales están apostando por la distribución mayorista.
Sin embargo, llegar a más puntos de venta también cambia la rentabilidad. Según el informe State of Wholesale for Lifestyle Apparel Brands 2026, de RepSpark, el 57% de las marcas encuestadas aumentó sus ventas mayoristas durante el cuarto trimestre de 2025. Además, el 62% mantuvo estables sus márgenes brutos y el 24% consiguió mejorarlos. La investigación analizó operaciones por más de USD 5.000 millones y recogió las respuestas de 26 marcas de moda y estilo de vida.
Conseguir un distribuidor es solo una parte del proceso. Los compradores mayoristas suelen negociar descuentos, fechas de entrega y plazos de pago que afectan las finanzas del fabricante. En el sector alimentario, estos acuerdos se desarrollan en un mercado de márgenes ajustados. Un estudio de FMI, publicado en septiembre de 2026 junto con Oliver Wyman y otras firmas, señala que los distribuidores mayoristas de alimentos en Estados Unidos registran márgenes netos cercanos al 0,6%.
La expansión también exige cambios en la producción y la gestión de inventarios. Una empresa acostumbrada a atender pedidos individuales debe prepararse para entregar mayores cantidades y mantener un abastecimiento constante. Además, sus productos compiten por espacio en establecimientos donde la rotación determina su permanencia. Así, el paso al mercado mayorista no solo amplía la distribución, sino que también reduce el control directo de las marcas sobre los precios, la disponibilidad y la relación con el consumidor.
