Agosto 31,2026.- Captar nuevos clientes se está encareciendo para una parte amplia de los profesionales de marketing B2C. El State of B2C Marketing 2025 de Klaviyo, realizado con más de 1.500 participantes, encontró que 73% reportó un aumento del costo de adquisición de clientes (CAC) durante el año anterior. El dato pone el foco sobre una variable que conecta directamente el gasto destinado a captar compradores con los resultados obtenidos.
El aumento del CAC, sin embargo, no produjo el mismo escenario para todas las empresas. Un 38% registró un crecimiento simultáneo del costo de adquisición y del valor de vida del cliente (CLV). Para otro 23%, el CAC aumentó mientras el CLV se mantuvo estable. En 12% de los casos, el costo subió mientras disminuyó el valor generado por el cliente. Las diferencias muestran que un mayor costo de captación puede coincidir con resultados distintos después de la adquisición.
La medición todavía tiene brechas
La presión sobre los costos también encuentra empresas que todavía no tienen visibilidad completa sobre esta métrica. El 2025 B2B Sales & Marketing Benchmark Report de Norwest encontró que 45% de los 177 líderes de ventas y marketing consultados no conocía el CAC promedio de su organización. La muestra corresponde a compañías B2B respaldadas por capital de riesgo o capital privado, principalmente de Norteamérica e Israel.
Entre las empresas que sí reportaron el indicador, Norwest encontró diferencias relacionadas con el tamaño de los contratos. El CAC aumentó a medida que creció el valor anual de los acuerdos analizados, una señal de que el costo de captación depende también del tipo de cliente y de la complejidad comercial. Esto limita las comparaciones basadas únicamente en un promedio general y amplía el análisis hacia el valor que genera cada relación.
Los datos de ambos estudios colocan el costo de adquisición dentro de una discusión más amplia sobre la eficiencia de la inversión en marketing. El aumento registrado entre los profesionales B2C no implica por sí mismo un menor rendimiento, pero sí muestra que captar más clientes y generar más valor no siempre avanzan al mismo ritmo. En ese escenario, CAC y CLV ofrecen dos lecturas complementarias sobre el costo de crecer y el retorno que producen los clientes incorporados.
