Agosto 25,2026.- Cada variante que una empresa gestiona por separado en su inventario se identifica como un SKU (Stock Keeping Unit). Incorporar nuevas presentaciones puede ampliar el mercado y atraer compradores con necesidades diferentes. Pero también puede aumentar costos y generar sustitución entre productos de la misma marca.
Un modelo publicado en 2022 en International Journal of Production Economics analizó precisamente esa relación entre proliferación, ventas, costos, participación de mercado y rentabilidad. Sus experimentos numéricos muestran que añadir variantes puede ser rentable cuando permite captar nueva demanda, pero que la canibalización y los costos asociados pueden reducir ese beneficio.
La evidencia con datos reales de retail muestra que el efecto de la variedad tampoco es igual en todas las categorías. Un estudio publicado en 2023 en Journal of Business Logistics utilizó datos de un gran retailer durante 32 semanas y en 12 categorías de productos. Los investigadores encontraron que la variedad afecta simultáneamente los niveles de inventario, las tasas de quiebre de stock y las ventas, pero que la magnitud y dirección de esos efectos cambia entre categorías más hedónicas y más utilitarias. En las categorías hedónicas, por ejemplo, una mayor variedad tuvo un efecto más positivo sobre las ventas, pero también un mayor impacto negativo sobre el desempeño operativo.
Ese resultado es relevante para la gestión de SKU porque muestra que reducir referencias no produce automáticamente el mismo efecto en todo un portafolio. En productos donde el consumidor busca una característica, sabor, formato o experiencia específica, retirar una variante puede significar perder una venta. En categorías donde existen sustitutos cercanos, la misma reducción puede tener un impacto menor. El estudio de 2023 señala precisamente que la posibilidad de sustitución y el tipo de producto modifican la relación entre variedad, disponibilidad y ventas.
La investigación reciente también ha estudiado cuándo la proliferación puede destruir valor. Un trabajo publicado en diciembre de 2021 en International Journal of Production Economics analizó la relación entre proliferación de productos y desempeño financiero en manufactura. El modelo muestra que introducir nuevas variantes únicamente para aprovechar capacidad productiva puede generar problemas de flujo de caja y pérdidas de rentabilidad. Los autores plantean que, antes de añadir productos, las empresas deberían considerar el tiempo productivo no utilizado y la capacidad disponible, en lugar de asumir que más referencias permiten aprovechar mejor una planta.
Por eso, el valor de un SKU no depende únicamente de cuánto vende de manera individual: también importa qué demanda adicional genera, qué productos sustituye y qué recursos requiere para mantenerse disponible. La evidencia reciente sugiere que la revisión de portafolios funciona mejor como una decisión basada en la relación entre demanda incremental, rentabilidad y complejidad, y no como una reducción indiscriminada de referencias.
