Los descuentos influyen cada vez más en la compra, aunque su efecto puede extenderse más allá de la promoción. Cuando las ofertas se repiten, el consumidor aprende el ciclo de precios. Así, puede aplazar la compra y considerar que el valor rebajado es el precio habitual.
Una encuesta de Boston Consulting Group, publicada en junio de 2026, muestra el peso de esta conducta. Según el estudio, los descuentos influyen hasta en 74% de las decisiones de compra de los consumidores, dependiendo de la categoría. Además, 78% espera nuevos aumentos de precios durante los próximos seis meses.
El precio completo pierde fuerza como referencia
El precio base también condiciona la percepción de ahorro. El Retailer Preference Index 2026, analizó respuestas de 11.000 compradores estadounidenses. Solo 43% consideró bajos los precios de su supermercado sin depender de descuentos o promociones. Además, el precio base explica entre 40% y 60% de la percepción de asequibilidad de una tienda.
La repetición también cambia la rentabilidad de la promoción. Un aumento temporal de unidades no implica necesariamente ventas adicionales. Parte del volumen puede provenir de clientes que adelantaron una compra o que habrían adquirido el producto sin descuento. En esos casos, la empresa entrega margen sin generar una demanda equivalente.
El efecto no es igual en todas las categorías. Sin embargo, los datos muestran que el consumidor presta más atención al ahorro y compara con mayor intensidad. En ese entorno, una promoción frecuente puede elevar las ventas inmediatas, pero también reducir la disposición a pagar el precio completo.
