“La clave del éxito en los negocios internacionales es estar enamorado de la gente y sus diferencias”, esto afirmó Guisseppe Marzano, decano de la San Francisco Business School (USFQ), al iniciar la entrevista sobre la importancia de entender las diferencias culturales en los negocios internacionales, no solo conocer los consumidores, sino también la cultura del que hacer en los negocios.
Marzano no solo trabaja en la USFQ, además es representante para una fábrica italiana y argentina de productos químicos, es el encargado en 62 países alrededor del mundo, lo cual le ha permitido conocer la forma como uno debe comportarse al momento de una negociación en un mundo de gente totalmente diferente. Nuestro invitado confesó que en un inicio no todo fue aciertos; al contrario, múltiples errores le llevaron incluso a perder grandes clientes.
Durante la entrevista compartimos varias anécdotas que demuestran que se debe estar preparado para viajar a una negociación internacional, conocer la realidad del país al que se viaja y la cultura de la persona con quien vamos a interactuar, esta lección le dejó su experiencia en Pakistán, en donde, para seducir a su cliente musulmán le hizo una propuesta comercial que incluía plazos e intereses, pero esto enojó a la otra parte y lo echó de inmediato. “Yo, el gerente comercial de la compañía, me encontraba en medio de la calle polvorienta sin saber lo que había hecho”, confesó Marzano, quien luego acepto que fue un problema provocado por su ignorancia al no saber que había blasfemado frente al cliente al nombrarle y hablarle de plazos e intereses, pues según la cultura musulmana, hablar de intereses es blasfemar.
Nuestro invitado está consciente que de los errores de los demás se aprende y por ello, su mayor preocupación es que los estudiantes de negocios desde un inicio aprecien y valoren las diferencias culturales, para que no cometan esta clase de equivocaciones que a él mismo, le costaron clientes que nunca pudo recuperar.
Las diferencias culturales no son solo están marcas por el idioma, entre varias experiencias también comento que por ejemplo no es lo mismo hablar español en Argentina, Ecuador o España. La palabra sorbete, una tan simple, se dice de diferente manera en toda Latinoamérica, señaló que lo importante es no encerrarse dentro de la cultura propia, sino lograr un punto de encuentro que nos permita llegar a acuerdos.
La clave del éxito en los negocios internacionales es que quien se dedique a esta profesión goce viendo gente de colores diferentes, que habla idiomas diferentes y que le guste deleitarse con la comida y el olor que cada país le ofrece.
Otro ejemplo que vale destacar es que en los países musulmanes no se come chancho, ni se bebe alcohol. Otro, en la India el movimiento de la cabeza que para nosotros significa no, allá significa si, en la China uno puede “perder la cara” si presenta un presupuesto de venta, pues hay la posibilidad de no cumplirlo, lo cual te hace quedar mal, así que nunca le pida a un chino que le presente un presupuesto de ventas y en este sentido, tampoco le alce la voz frente a sus compañeros de trabajo, ya que le hace perder la cara, lo que es gravísimo en esa cultura.
“Hay que gastar la suela del zapato, conocer al pueblo, salir a comer donde come la gente regular, sin interpretes, a veces solo señalando con el dedo lo que quieres” así aprendió Manzano y afirmó que sigue aprendiendo. La cultura es diversa y hay cosas muy interesantes que pueden hacerte ganar o perder negocios.
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