Raúl Samper, Gerente General de Revista El Portal, resalta la importancia del marketing para entender qué busca el mercado en temas de vivienda. “Hay que pensar que el mercado demanda una vivienda que cumpla parámetros razonables de diseño, espacio, precio y facilidades de financiación. Un comprador de vivienda comprará 2 o máximo 3 viviendas en su vida, y el ciclo de compra es de 20 años. Por eso es indispensable ofrecer lo que la gente busca, no lo que nosotros queremos poner en el mercado” recalca Samper.
Samper comenta que con motivo de los 11 años de existencia de “El Portal” (grupo de medios especializados en entregar información masiva y en cadenas especificas sobre el mundo inmobiliario) realizaron un conversatorio para compartir su conocimiento del mercado y acercar la realidad de la calle al constructor.
Considera esencial que se comprenda la segmentación socio-cultural de los compradores para adecuar la oferta a las necesidades reales. “Cada cliente o producto debe manejarse de manera distinta. Hay que realizar focus group, investigaciones, identificara los compradores y hacer la publicidad que corresponde para ese nicho”.
Dice que hay 4 personalidades que intervienen al adquirir una vivienda. Pueden estar determinadas en una sola persona o en varias:
- Quien se endeuda o paga
- Quien decide la compra
- Quien realiza la compra
- Quien usa la vivienda
Con estas cuatro dimensiones en mente, “el marketing inmobiliario está enfocado en analizar y satisfacer las necesidades de compra de vivienda, ofrecer al mercado proyectos de negocio. La publicidad por otra parte, debe ser el instrumento con la capacidad de generar una comunicación efectiva para atraer clientes potenciales”. Samper considera que muchas veces se confunde estos dos ámbitos y la mayoría de empresas ni siquiera tienen un área de marketing. “Tiene que haber una trabajo en equipo entre quien vende, anuncia y compra. Si la cadena falla no hay cierre de ventas”.
Respecto a los medios de comunicación dice que “internet está presentando un crecimiento importante, pero en Ecuador es un complemento de la publicidad tradicional. Si bien tiene ventajas como la búsqueda ágil, independiente, por diferentes criterios y que puede realizarse desde la comodidad de la casa u oficina, hay que reconocer que hoy tiene un trato impersonal, muchas veces la información es errada pues no se actualiza y las respuestas a las solicitudes de información llegan tarde o no llegan”. Probablemente para el 2015 cuando Ecuador tenga un 44% de población con acceso a internet, va a ser herramienta importante para la publicidad.
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