Almacenes Tía maneja las promociones y ofertas como una estrategia constante de venta. Pero además, consideran importantes aspectos como la atención al cliente y la calidad, “no es lo importante solamente el precio, muchos de los competidores creen que esa es la herramienta y mientras ellos lo piensen así, mejor para nosotros que nos dejan esa oportunidad en el camino”, dijo Sandro Sgaravatti, gerente nacional de operaciones. Su proyección para este 2009, es inaugurar más locales para alcanzar los 120 en todo el país; ya que según lo comentó nuestro invitado, para Tía, la crisis es una oportunidad para mejorar.
El local del centro de Quito reinaugurado tuvo algunos cambios favorables para los clientes: se quitó el mezanine, en la parte de arriba serán solo oficinas, los pasillos están más amplios, hay más luz, el piso esta nuevo, entre otras mejoras para brindar mayor comodidad y confianza. Juan Carlos Asencio, supervisor zonal de operaciones, comentó que mucha gente va al local solo para visitarlo, algunos lo hacen hasta dos veces al día y gracias a esta remodelación, se ha hecho un ambiente más propicio para que las personas se sientan a gusto,
Esta cadena de supermercados ofrece ofertas y promociones cada dos semanas en todos los almacenes del país, la gente se ha acostumbrado a este beneficio y cada vez va en busca de la novedad, nos comentaron nuestros invitados. Estas ofertas llevan mucha creatividad, porque no solo consisten en poner el precio más bajo al del producto del competidor, si no que le dan un valor agregado, a través de sorteos, promociones, entre otras. Por ejemplo, en la promoción “vasonando” del año pasado, por un monto determinado de compra, se reclamaban 6 vasos; o la promoción actual de los focos ahorradores, en la que se paga 3 por $1,49. Para este mayo, saldrá la nueva promoción “arma tu vajilla”, con la que por cada 5 dólares de compra + 1 dólar adicional, se llevan tres piezas de melamine: un plato tendido, un plato hondo y un bols de muy buena calidad. Hay 4 diseños frescos y juveniles, se estima que los 3 platos tendrían un costo de $3, mientras que ellos lo dan por $1.
Según Sgaravatti, las promociones ayudan siempre y cuando sean útiles para que los clientes hagan uso del producto, por necesidad. Las promociones cumplen el papel de generar ese tráfico que necesita el local para vender, estas dan resultados dependiendo del marketing, exhibiciones, productos, precios, atención al cliente y todos los aspectos que hagan sentir bien a los clientes. Una promoción tiene una propuesta de valor, que está dada no solo por el artículo en sí, sino por cómo se siente el cliente cuando compra, cómo le atienden y qué tiempo le lleva adquirir esa promoción, mencionó nuestro invitado.
Para el 2009, esta cadena proyecta contar con 120 locales, la idea es continuar creciendo, ya que su negocio es de volumen. Está previsto que para mayo, se abra un segundo local en el Tena y poco tiempo después, se inaugurarán 5 locales en Quito, 5 en Guayaquil, 1 en Portoviejo y 3 en provincia.
Para la distribución en todos estos locales del país, cuentan con un centro de más de 60 mil metros, desde donde abastecen a todo el país diariamente. En Quito hay otro centro regional de distribución que abastece a la sierra y oriente.
Preguntamos a nuestro invitado ¿porqué implementar tantos locales más en época de crisis?, a lo que Sgaravatti respondió: “Para nosotros la crisis es una oportunidad de ser más eficientes, de usar mejor los recursos, de ser más austeros. Por donde al mires una crisis te mejora, te obliga a ser mejor para poder enfrentarla”.

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Almacenes Tía sigue innovando, esta vez con la reinauguración de su local en el centro de Quito, abierto al público hace 48 años. «Nosotros hemos llegado aquí, sin hacer mucho ruido, o sea trabajando metódicamente, pausadamente, con planes estratégicos realizados en años anteriores de 3, 5 hasta 10 años que los venimos cumpliendo. Siempre nos ha gustado: hacer y no parecer», expresó Sandro Sgaravatti, gerente nacional de operaciones. La cadena está presente en 56 ciudades con 108 establecimientos a nivel nacional, recogiendo 100 mil facturas diarias, cuenta con cuatro formatos de locales diferentes.
Tía comenzó en Checoslovaquia en 1920, fue innovador por ser un modelo de autoservicio. El negocio conformado por 2familias sufrió la segunda guerra mundial perdiendo todos sus bienes. Sin embargo, una parte de la familia logró emigrar a Colombia en 1937. La otra parte se quedo en Europa sufriendo los estragos de la guerra, pero después de un tiempo, también optó por venir a América. En Colombia abrieron el primer local en 1939, se expandieron a Buenos Aires abriendo el negocio en 1946, luego a Uruguay en 1956, Perú en 1958 y finalmente, llegan al Ecuador el 29 de noviembre de 1960. Al momento la cadena está presente en Colombia, Ecuador y Uruguay; mientras que en Perú y Argentina vendieron el negocio.
El primer local del Ecuador se abrió en la calle Chimborazo en Guayaquil, un año después el 6 de diciembre de 1961 se inauguró el primer local en la ciudad de Quito en las calles Guayaquil y Espejo, un sitio estratégico. En ese entonces no existían comercios de autoservicios, por lo que fue una propuesta innovadora que logró mucho éxito. Tía vendía productos nuevos e incluso en 1962 ya viajaban al oriente a comprar mercadería y hasta traían productos poco comunes desde Europa.
Después de esta importante trayectoria, la cadena se encuentra en 56 ciudades del país, con 108 locales. Se crearon 4 formatos: el barrial que lleva el nombre de «multiahorro», el convencional que es el común, el formato frescos con la implementación de frutas y verduras, y, finalmente el formato supermercado que incluye carnes, panadería y todas las otras características.
Según Sgaravatti, Almacenes Tía es la cadena con mayor penetración en todo el Ecuador, ya que tiene presencia en ciudades pequeñas de todo el país. El gerente nacional de operaciones comentó que para la venta en provincia, no ven solo el negocio como tal, sino también la integración con las ciudades en las que incursionan, lo que entre otras ventajas competitivas, les proporciona un mejor conocimiento del mercado. Añadió que la gente se siente muy satisfecha, porque no tiene que trasladarse a lugares lejanos, Tía apuesta a la proximidad. Cabe recalcar que los precios en provincias son los mismos que en las ciudades grandes.
Según nuestro invitado, la ventaja de esta cobertura es adueñarse de mercados donde no está la competencia, esta estrategia ha logrado alta fidelidad en los consumidores de las zonas por varios motivos, entre los que citó: la aspiración motivacional que se genera en personas que se consideran atendidas de mejor manera, y la formalización del empleo.
El personal que ocupa uno de estos establecimientos es de 30 a 40 personas y todos trabajadores de la zona, la mayoría son jóvenes bachilleres que difícilmente pueden encontrar un trabajo formal, con todos los beneficios de ley.
«Haciendo y no pareciendo» como lo dijo Sgaravatti se aplica a varias estrategias. Desde hace algún tiempo, la cadena usa la funda biodegrable para que los clientes lleven sus compras y así cumplen con la responsabilidad medio ambiental, sin embargo, no realizaron campaña publicitaria al respecto.
Además, en la cadena consideran que son socialmente responsables, no solo externa sino también internamente. Cuentan con más de 4.000 colaboradores a nivel nacional, que reciben colaboración y comprensión en distintas situaciones. Externamente, según nuestro invitado, siempre aprovechan inauguraciones o cualquier tipo de evento para realizar labor social, como donaciones o intervenir en proyectos educativos aledaños a la zona del local.
«Estamos muy contentos y agradecidos de todas las personas que hacen sus compras en nuestros almacenes diariamente, porque realmente son la razón de nuestro negocio y son los que nos motivan día a día para seguir siendo mejores», comentó nuestro invitado.
Para saber la acogida de la gente, han realizado estudios con Rivas Herrera, Data Análisis y Mercaper; la prueba es sencilla y concreta dijo Sgaravatti, recogen más de 100.000 facturas diarias en el país.
Otra prueba que les permite saber la frecuencia de visita de sus clientes, es la tarjeta de afinidad, llamada «tarjeta vecino». Tía es la única cadena que ofrece una tarjeta de este tipo y al momento ya han entregado más de 1 millón de tarjetas sin costo. El cliente acumula puntos por sus compras, recibe promociones y beneficios especiales. Aproximadamente el 30% de estos clientes visita en forma diaria los locales, otro 30% lo hace dos veces por semana y el resto al menos una vez. La mayoría no son clientes de abastecimiento mensual, ya que tienen facturas promedio de 5 a 6 dólares diarios.
«Nuestro negocio es un negocio de volumen» dijo Sgaravatti en esta primera parte de la entrevista.

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