Los Jóvenes de AIESEC, Asociación Internacional de Estudiantes de Ciencias Económicas y Contables, en francés, han organizado el evento «Día de la Responsabilidad Social Empresarial» que se llevará a cabo el 7 de mayo en la segunda semana internacional de administración de la PUCE. «Nuestro objetivo del seminario es que los jóvenes sepan cómo implementar estas estrategias realmente cuando ellos ya salgan al mundo laboral», dijo Aurora Díaz, estudiante de Ingeniería Comercial en la UDLA.
«La confianza del consumidor radica en una trasparencia entre el que consume y el que ofrece un producto, esa transparencia significa que todo lo que una marca ofrece debe ser provisto para el consumidor final (…) el consumidor debe aprender a reclamar lo ofrecido» dijo Roberto Aguilar, gerente de Gerencia. Rubén Garrido, director Surveys en IPSA Group, sostuvo que según sus estudios la percepción de la situación económica general y personal para los consumidores es bastante ambigua. «La diferenciación está en la calidad, el conocimiento del consumidor y la competencia» dijo Jimmy Zurita, gerente de Marketing Consulting.
Estos son los objetivos más importantes que tiene Juan Carlos Arias en su nuevo reto asumido en enero de este año, cuando se inició como gerente general de la empresa Oriflame. La venta directa y la ventaja del multinivel puro, son dos características importantes de esta empresa cosmética multinacional sueca que también enfrenta problemas con los cupos de importaciones para sus productos. Arias comentó varios aspectos de esta nueva etapa en su vida, luego de haber sido gerente de marketing en Yanbal.
La empresa Oriflame de venta directa cuenta con un nuevo gerente general: Juan Carlos Arias. Luego de pasar por empresas en las que adquirió gran experiencia, nuestro invitado comentó que una de las expectativas de crecimiento para la actual compañía es llegar a triplicar la participación de mercado en cinco años. Arias acotó que las principales variables son el plan de compensación para sus empresarios y la capacitación que reciben. El otro retos más importante para su gestión, es posicionar la marca.
La compañía cosmética multinacional sueca cuenta con el modelo de multinivel puro. Según Arias, en la venta directa hay dos ramas: la venta directa plana y la pura. En la primera, las compañías venden a través de consultoras o representantes, quienes ganan por el descuento que les hace la misma empresa. En el otro caso, Arias indicó que por ejemplo, en Oriflame no hay un pedido mínimo y los empresarios comisionan conforme a lo que venden.
Nuestro invitado dijo que «la crisis en realidad significa grandes movimientos de dinero que se pasan de unas manos otras, porque el dinero nunca se evapora sino que se transforma. La crisis es para quienes perdieron el dinero y la oportunidad es para quienes recibieron el dinero, depende del lado en el que estés». Por lo tanto, para él, en estas épocas la gente necesita ingresos extras y este es el mejor esquema para sus vendedores.
Al dialogar de la situación que viven estas empresas con los cupos de importaciones y las alternativas que algunas de ellas están realizando, Arias mencionó que la calidad en sus productos no es negociable y por lo tanto, el lugar de producción no está en discusión al momento, ya que la empresa tiene dos plantas de producción en el mundo que distribuyen a 60 países y la tecnología de nuestro país no alcanza los estándares que exige su marca. La alternativa que han encontrado es producir productos como catálogos u otros que tengan las condiciones adecuadas localmente, para trasladar esos cupos de importación a productos que necesariamente deben exportarse.
Una de las variables importantes para los vendedores es el plan de compensación, los ingresos van desde el 3% al 21% de ganancia en las vetas y, cuando ya se ha formado un grupo, se gana el 4% por cada uno, contó nuestro invitado. Adicionó que tienen la oportunidad de crecer en títulos y ganar bonos que van desde mil, hasta un millón de dólares.
El multinivel permite tener una flexibilidad grande, los requisitos son muy pequeños y alcanzables, añadió Arias. Otra variable es brindar una oportunidad de desarrollo personal y profesional a sus empresarios. Cuentan con la universidad Oriflame, la que se capacita para llegar a ser realmente un «empresario y no un vendedor», comentó nuestro invitado.
Arias en su nuevo cargo, tiene como meta principal, posicionar la marca. Otros retos importantes son mejorar la calidad de vida de sus 22 mil empresarios y en cinco años llegar a triplicar el share, basándose en la diferenciación con la competencia, destacarse por tener un estándar de calidad europeo.
En la columna semanal de MarketingActivo en Diario Hoy, sección Dinero, escrita por María Belén Tinajero, el día 28 de abril del 2009 se trató el tema de servicio dentro de las empresas y el poder de la comunicación.
Las empresas tratamos de mantener y conseguir clientes a través de distintos métodos, varios de ellos muy tradicionales, otros muy ingeniosos. Sin embargo, el servicio al cliente es una de las maneras más importantes, convenientes y puede ser de bajo costo. A pesar de ser un método muy conocido, el servicio al cliente no termina de calar en los ciudadanos, para nuestros propósitos: vendedores, relacionadores públicos, marketineros, financieros, etc. Todos a su vez consumidores.
De manera sencilla, el servicio se basa en la comunicación. Dialogar con los clientes, saber lo que buscan o necesitan, sus expectativas y deseos, esto es la clave básica. El tamaño y las necesidades de las empresas determinarán las herramientas a utilizarse para el proceso. Lo importante es concentrarse en obtener la información precisa y ejecutar los pasos para entregar lo que se busca.
En una tienda de ropa, un cliente busca algo específico o solo mirar, hay que tener la capacidad de diferenciarlo para realizar los pasos necesarios y satisfacer las expectativas del cliente. Mientras que en una empresa de tarjetas de crédito, hay todo un departamento y procesos a seguir, para determinar y satisfacer las necesidades de sus clientes.
Pregúntese a sí mismo, si como consumidor se sentiría satisfecho con el proceso que usted está ofreciendo en su empresa. Considere a los consumidores exigentes, le ayudan a mejorar, pues los ecuatorianos recién estamos empezando a presionar por un buen servicio, así que agradezca cuando le hagan una crítica, sea o no “constructiva” desde su punto de vista.
Si el servicio al cliente es bueno, no hará falta ir tras muchos clientes, pues las referencias nos ahorran mucho dinero en diferentes áreas, por ejemplo, la comunicación publicitaria. Entre otras ventajas, nos sirve para detectar procesos innecesarios que incrementan el costo de nuestros productos o servicios.
El turismo interno tiene su lugar para promocionarse, ofrecer paquetes vacacionales y aprender a vender a los consumidores ecuatorianos que planifican su tiempo libre al año y, a aquellos que no lo hacen, pero que buscan alternativas. «Va a haber unas promociones espectaculares, porque de lo que se trata es que la gente se acostumbre a ir organizada a sus vacaciones y que en el precio vean la diferencia» dijo Javier D´ Simon Muñoz, director comercial de Cemexpo.
La VII Feria de Turismo Ecuador se dará lugar en Cemexpo del 14 al 17 de mayo. El propósito de la feria es enseñar a planificar, tanto a los compradores como a los dueños de los negocios de turismo.
Nuestro invitado comentó que esta feria es especial, porque tiene mucho compromiso con el país, con ellos mismos y que todos le han puesto muchas ganas. El turismo es un sector que no se le ha tomado mucho en cuanta, sin embargo, por la experiencia que viven otros países, funciona muy bien. D´ Simon dijo que España, su país, ha sido visitado por 59 millones de turistas en un año, de estos, el turismo interno representó 42 millones, lo que está bastante bien y su aporte fue de 190 millones de dólares.
Al Ecuador han visitado alrededor de un millón de turistas, que no esta tan mal, sin embargo, faltan 11 millones por venir, acotó nuestro invitado; mencionó también que aquí hay muchas cosas que en otros lugares no, como la selva, la playa, los volcanes, las montañas, etc.
Según D´ Simon, se debe empezar con el turismo interno, ya que es fijo y más interesante que el internacional. La ventaja de la feria es que intenta educar a los dueños de negocios de turismo y a los que buscan a donde ir; enseñan a brindar y exigir buenos paquetes de transporte, de hospedaje, comida, etc.
«Hay que planificar y esa costumbre no hay aquí», comentó D´ Simon y recalcó la importancia de la planificación diciendo que se ahorra dinero, se sabe a dónde llegar, se gana tiempo y se obtiene información de todas las bondades que cada región ofrece.
El stand más grande será el de Guayaquil, luego Cuenca, Esmeraldas, Santa Elena, entre otras regiones de la costa, por lo que predice estar interesante. Habrá paquetes de cada provincia y los asistentes tendrán la oportunidad de participar en promociones y sorteos de viajes. En la feria algunos presentarán el destino y otros el lugar, dijo D´Simon.
Habrá seminarios para capacitación de los empresarios turísticos, y los posibles compradores -operadores- han sido invitados. Además, en la mesa de negociaciones estarán los profesionales, pero también las empresas interesadas y recibirán asesoramiento. «Quien educa a nuestros hoteleros, es el público ecuatoriano, el consumidor», dijo D´ Simon.
Organismos como cámaras, ministerios y prefecturas también asistirán a la feria para promocionar su destino. Los stands se unirán por provincias, deben estar juntas para promocionarse, como se hace en las ferias internacionales que funcionan muy bien.
Otros seminarios son internacionales dirigidos por un experto internacional que maneja el Cuzco y México. Los asesores son técnicos, mucho más que teóricos, para que se ponga en práctica lo que ha dado resultado en otros lugares, dijo nuestro invitado. La convocatoria para la feria se ha hecho a través de 100 mil invitaciones, el espacio que se usará es de 800 m. Para facilitar la asistencia de los invitados, hay premios de viajes, convenios con Tame para obtener pasajes al 50% de descuento y convenios con hoteles también. El jueves y viernes estará dedicado a la parte profesional, mientras que el fin de semana al público.
Dayanara Pazos, chef y propetaria de “Larcadia Pasta Gourmet”, sacó al mercado este nuevo restaurante con un concepto diferente de la pasta italiana: las pastas frescas. Nuestra invitada nos contó de dónde nació esta idea innovadora, que refleja lo aprendido en varios países de Europa. Lo particular de su negocio, además de ser una nueva propuesta, es que los productos son un trabajo manual artesanal, “por lo tanto, por el momento, todos saldrán de mi pequeña cocina”, comentó.
Dayanara Pazos y su esposo, vivieron durante 11 años en el exterior; recientemente, regresaron al Ecuador para cultivar lo que aprendieron. La propietaria de este nuevo restaurante vivió 5 años en Argentina, en donde estudió gastronomía, después viajó a Italia e hizo un posgrado en enología y gastronomía italiana específica, y finalmente, fue a Australia para trabajar en una cadena de hoteles con influencia asiática.
Al regresar al país, Dayanara notó que la cultura de comida extranjera en la gente ecuatoriana ha crecido bastante, pudo ver un interés en probar nuevos sabores y alimentarse bien. Entonces, a pesar de ser especializada en pastelería, escogió este tipo de comida italiana para aprovechar lo aprendido con el campeón mundial de sommelier en Torino, Bruno Caccetta y la experiencia adquirida en uno de los 10 mejores restaurantes de Italia. Otro factor importante para Dayanara, fue el seguir la corriente que se está dando bastante en Europa, el “slow food”, que se opone a “fast food”. Como comentó nuestra invitada, es importante sentarse en una mesa para comer, alimentarse con un plato nutricional y mantener la tradición; en este caso, de las pastas frescas italianas.
Larcadia, el restaurante ubicado en la González Suárez, tenía cosas básicas en su apertura, sin embrago, poco a poco la variedad de platos se ha extendido para satisfacer a sus clientes. “Los clientes regresan, de alguna manera están incorporando mi comida a su dieta semanal” comentó nuestra invitada. La frecuencia de visitas de los clientes argentinos, uruguayos e italianos es de una vez por semana, comentó; los ecuatorianos van una vez cada 3 semanas.
Para dar a conocer el restaurante, Dayanara determinó un target e hizo publicidad en una revista de vinos, que va de la mano con su comida. Al principio, utilizaron flayers con descuentos que dieron muy buen resultado y ahora se manejan mucho con los referidos. La mayoría de sus clientes son de la zona, pero los referidos generalmente, van de la Quito Tenis y Cumbayá. Según nuestra invitada, es importante educar a sus clientes con flayers explicativos que asesoren para poder consumir bien un producto, en caso de los semielaborados, por ejemplo.
Para un futuro, Larcadia seguirá creciendo según los clientes lo permitan, comento Dayanara. Sin embargo, ella no apoya las franquicias, ya que a su criterio, la calidad de la comida baja. La intención es mantener un lugar exclusivo, en donde los productos se sigan preparando como un trabajo artesanal, explicó.
Este año será interesante, hay que considerar muchos factores, hay que empezar a entender cómo la gente reacciona frente a todo la situación. «Nuestro estilo de vida cambió en los últimos 10 años y ahora cambiará, en este nuevo escenario la gente, los consumidores pensarán cómo re-acostumbrarme» por lo que las marcas deberá ver cómo mantener la relación con los consumidores en este nuevo modelo en el que no sabemos lo que va a pasar con la dolarización. «Creo que va a ver un show…creo que el primer semestre va a ser crucial en el proceso de adaptación y readecuación de las estrategias de sus marcas» dijo en la segunda entrega Francisco Villamarin, director de cuentas en Norlop JWT Quito.
“Lo importante es analizar los fenómenos sociales que ocurrieron en este año, un gobierno nuevo y agresivo en su forma de comunicarse, al final de este año es el mayor inversor en medios, especialmente en tv, el volumen de inversión en tv creció en general, en casi un 22% y de este porcentaje la participación del gobierno es mayor del 50%, es decir si el gobierno no hubiera hecho la cantidad de inversión en este año, probablemente los valores generales hubieran sido menores al 2007” dijo Francisco Villamarin, director de cuentas en Norlop JWT. Además, mencionó que en el marketing ecuatoriano, el 2008 fue un año sin mucha motivación, sin nada extraordinario, falto de innovación e impactos relevantes.
Los grandes inversores de tv tuvieron que incrementar su participación para poder competir a nivel de TRPs, ya que conforme se incrementa el ruido publicitario, la distracción de los televidentes va variando. El repunte de las dos compañías de telecomunicaciones, los segundos mayores inversores, se debe justamente a esto, para seguir compitiendo en su estrategia de captación de nuevos consumidores e incrementar sus ventas.
Cuando le preguntamos si las agencias de publicidad pequeñas y medianas han perdido mercado, ya que los auspiciantes privados pymes ya no han hecho inversión; Villamarin mencionó que las licitaciones del gobierno son públicas y que la concurrencia de agencias pequeñas tuvo lugar, algunas ganaron los concursos. A su parecer “mucho depende del volumen del presupuesto involucrado en el proyecto y eso define mucho si gana una agencia grande, mediana o pequeña… los ministerios e instituciones del gobierno recibieron una asignación de presupuesto por un monto mínimo de US $ 150 mil cada uno y salieron a hacer campañas publicitarias, hemos visto campañas de todas las entidades gubernamentales”.
Para Villamarin, las licitaciones no necesariamente fueron asignadas a las mejores ofertas creativas, sino más bien al mejor precio. “Los ministerios lamentablemente no tienen un departamento de marketing o de comunicación, por así llamarlo, existe una persona de comunicación social o periodista en varios casos, pero no existe quien haga la estrategia”. Sin duda, las agencias que trabajaron con el gobierno, aprovecharon el año; caso contrario las agencias que no lo hicieron, tuvieron que mantenerse con las cuentas regulares.
Por otro lado, está el tema del consumo que desde la dolarización repuntó según Villamarin, mencionó que este factor ha ayudado a la mejora de calidad de vida, al crédito de consumo, y la gente se acostumbró a este nuevo estilo de vida y ahora, sigue igual, la gente no ha cambiado su nivel de compras, fue notable en navidad.
La inversión publicitaria de la empresa privada depende de del sector dijo nuestro invitado, efectivamente hay una disminución de la inversión, pero hay ciertas variables como el sector automotriz que aprovechó la dinámica de la categoría y más que incremento en inversión, hubo una consistencia, lo cual es tan importante como el incremento, ya que ayuda a mantener el flujo financiero.
“En la categoría alimentos hay una tendencia a mantener las marcas, más que los productos per se, es una forma de seguir ofreciendo valor a los consumidores, porque en una economía como la que estamos, en la que los esquemas de recesión se van sintiendo con más fuerza, finalmente las marcas que mas hacen por los consumidores… son las que ganan preferencia” según Villamarin. Sin duda nuestro mercado está marcado por dos grandes temporadas del año, día de la madre y navidad, esto influye en el consumo, afecta a todas las categorías y los tipos de inversión publicitaria.
Nuestro invitado dijo que en el 2008 no han habido grandes noticias, grandes eventos, lanzamiento de nuevos productos, no ha habido innovaciones… no ha habido gran motivación. Desde el punto de vista de marketing ha sido un año normal. Como la gente está acostumbrada a consumir, viene consumiendo bien, tiene ya su departamento, su auto y sale a divertirse, entonces lo que estamos haciendo es complementar esa calidad de vida.
Entre otros aspectos dijo que “se ha visto consistencia, ha sido un año prácticamente plano, no hay nada nuevo” aunque rescató que desde el punto de gobierno, los asesores han hecho un buen trabajo porque las campañas estratégicamente hablando son buenas y no se esperaba.
“Creo que ha sido un año aburrido, desde el punto de publicista, bastante falto de innovación, sin impactos marketineros relevantes… finalmente creo que las marcas han entendido cómo construir relaciones relevantes con los consumidores y este año, 2008, ha sido un momento de reanálisis, de reingeniería, de preguntarse ¿qué vamos a hacer de ahora en adelante? El 2008 fue la terminación del ciclo del boom y la consolidación del consumo. Probablemente desde el 2004 en algunos casos, las marcas aprendieron cómo vivir y crear valor, y lo que estamos haciendo ahora es ver qué vamos hacer…Creo que los grandes jugadores en el tema de marketing y comunicaciones, que no son más de 15 o 20 que marcan el ritmo y la tendencia, están viendo qué hacer.
Se viene lo bueno en este año 2009, con un escenario diferente que está cambiando, veremos lo que todos vamos hacer para retener clientes.
Jugos del Valle lanzó el sabor durazno en una nueva presentación llamada «loncherita» de 250 ml, hace dos semanas en Guayaquil, hace una en Quito y esta semana se expandirá a nivel nacional. La diferenciación del material para los diferentes canales es la estrategia para esta campaña. En tiendas, los materiales son muy distintos a los de supermercados, en donde la competencia es mayor en las perchas, según Esteban del Castillo, gerente de marketing de Nuevas Bebidas de Coca-Cola del Ecuador.
En octubre se llevó cabo el lanzamiento del sabor naranja en formato de 450 ml y 1.25 y 2 litros. Debido a la buena acogida, lanzaron hace dos semanas el sabor durazno con la presentación «loncherita», inicialmente, para un target de damas de casa con enfoque a llenar la -lonchera- de sus hijos. Sin embargo, ahora el target se ha ampliado a estudiantes y oficinistas, ya que es más cómodo llevar esta presentación por solo $0.25, comentó Del Castillo.
Coca – Cola adquirió Jugos del Valle en el 2006, marca que tiene más de 60 años de experiencia, se encuentra en más de 35 países con liderazgo en México y Brasil. Según nuestro invitado, actualmente, ocupan ya la segunda posición en el mercado ecuatoriano.
Jugos del Valle ha sido el pionero en ofrecer durazno en la región andina. Del Castillo mencionó que escogieron el durazno porque el 75% de la gente consume la fruta, el sabor es apetecido y se prepara menos en casa. Las naranjas son más fáciles de preparar y más baratas, añadió. El producto entró primero a Guayaquil, porque según Del Castillo, es su mercado potencial más fuerte.
«Los jugos se consumen cada vez más, esto se debe a que actualmente, hay dos categorías percibidas por el consumidor: los jugos naturales y los artificiales. Los consumidores buscan que los jugos sean naturales y muchos lo perciben de acuerdo al material del envase. Generalmente, piensan que si un producto está en tetra pack, es natural, pero no necesariamente es así» recalcó Del Castillo. Aunque la marca proyecta tener este tipo de envase en un futuro, ya que al momento, envasan en botellas plásticas; según nuestro invitado, la ventaja es el precio y el sabor a fruta natural.
La colocación en perchas es muy importante para Del Castllio ya han ganado un espacio bastante grande y ahora además de una mancha amarilla, habrá una de color durazno. La marca se soporta para la estrategia en perchas en su socio estratégico Ecuador Bottling Company, ya que exigen sistemas de evaluación en los puntos de venta, «es primordial manejar el espacio en percha», añadió.
Lo ideal sería que Jugos del Valle maneje un espacio de «piso a techo» en las perchas dijo Del Castillo, para que así el producto pueda ser visto por las madres y los niños; ellos son importantes, ya que hay estudios que revelan que los padres comprar por lo que ven sus hijos. Sin embargo, esto es un proceso al que se llegará cuando el producto sea más conocido.
El trabajo comienza por diferenciar el material en puntos de venta en las dos vías: el shopper que es el comprador como tal, y, quien realmente es el consumidor. El material para los supermercados, en donde hay más espacio, es diferente que para las tiendas, ya que muchas de ellas tienen barrotes y la gente no ve el producto, sino que lo compra por impulso. En las tiendas, el material consiste en manejar el precio y beneficios en un solo mensaje, pero sin caer en el afiche saturado de información; esto demanda estrategias muy diferenciadas para los distintos canales, considerando que algunos tienen las tres zonas y otros solo una.
«La cobertura que tenemos con distribuciones es el capital más importante para cada una de nuestras marcas y con Jugos del Valle, simplemente lo que buscamos es ampliar nuestro portafolio para cubrir esas necesidades insatisfechas de los consumidores, a través de productos de altos estándares de calidad, que exigen las autoridades locales», expresó Del Castillo. En cuanto al cuidado de transporte, no han tenido problemas, ya que son botellas plásticas y no carbonatadas.
La Universidad San Francisco de Quito pone a disposición de toda la comunidad empresarial de la ciudad, el “Marketing Center”. Este es un instituto de servicios en donde profesores y estudiantes de la facultad de marketing, trabajan en toda actividad relacionada con esta rama, para cuentas reales del mercado, aprovechando todo su capital humano y recursos. No llevan más de dos semanas en el mercado y ya tienen algunas cuentas por trabajar.
Franklin Velasco, profesor de la USFQ, nos cuenta que este instituto es ideal para el asesoramiento de empresas en épocas de crisis. Ofrecen servicios de consultoría a empresas, proveen información estratégica, dan información, hacen estudio de mercado, levantamiento de bases de datos, entre muchas otras actividades que ayudan a una mejor toma de decisiones de las empresas.
José Valuenza, estudiante de la USFQ, nos comentó que esta actividad es muy enriquecedora, ya que se pone en práctica todo lo aprendido y se trabaja con casos reales. Valenzuela fue el diseñador del plan de marketing y todos los profesores de la facultad apoyaron su proyecto. El estudiante de la USFQ, dijo que no encontró dificultad en la elaboración del plan, porque le ha puesto mucha pasión.
En tan solo dos semanas, el instituto ha conseguido varios contratos con empresas para realizar todo tipo de análisis. Según nuestros invitados, sus aspiraciones son muy altas, porque en tiempo de crisis es cuando más pueden brindar sus servicios.
Los Jóvenes de AIESEC, Asociación Internacional de Estudiantes de Ciencias Económicas y Contables, en francés, han organizado el evento «Día de la Responsabilidad Social Empresarial» que se llevará a cabo el 7 de mayo en la segunda semana internacional de administración de la PUCE. «Nuestro objetivo del seminario es que los jóvenes sepan cómo implementar estas estrategias realmente cuando ellos ya salgan al mundo laboral», dijo Aurora Díaz, estudiante de Ingeniería Comercial en la UDLA.
«La confianza del consumidor radica en una trasparencia entre el que consume y el que ofrece un producto, esa transparencia significa que todo lo que una marca ofrece debe ser provisto para el consumidor final (…) el consumidor debe aprender a reclamar lo ofrecido» dijo Roberto Aguilar, gerente de Gerencia. Rubén Garrido, director Surveys en IPSA Group, sostuvo que según sus estudios la percepción de la situación económica general y personal para los consumidores es bastante ambigua. «La diferenciación está en la calidad, el conocimiento del consumidor y la competencia» dijo Jimmy Zurita, gerente de Marketing Consulting.
La Universidad San Francisco de Quito pone a disposición de toda la comunidad empresarial de la ciudad, el “Marketing Center”. Este es un instituto de servicios en donde profesores y estudiantes de la facultad de marketing, trabajan en toda actividad relacionada con esta rama, para cuentas reales del mercado, aprovechando todo su capital humano y recursos. No llevan más de dos semanas en el mercado y ya tienen algunas cuentas por trabajar.