Cuando un comprador B2B habla con ventas, generalmente ya comparó proveedores, revisó opiniones y redujo sus opciones. La conversación comercial sigue siendo relevante, pero llega a una decisión que empezó a construirse mucho antes.
El B2B Buyer Experience Report 2025 de 6sense, basado en cerca de 4.000 compradores, encontró que el primer contacto ocurrió cuando ya se había completado 61% del recorrido de compra. En 95% de los casos, el proveedor finalmente elegido ya estaba en la lista inicial y alrededor de cuatro de cada cinco operaciones fueron ganadas por quien era favorito antes de esa primera conversación.
La investigación ocurre en varios frentes
Una encuesta de Gartner a 645 compradores B2B, publicada en 2026, encontró que utilizaron un promedio de siete fuentes de información durante una compra reciente. El 45% recurrió a inteligencia artificial generativa para investigar productos y proveedores.
En tecnología, el estudio B2B Buying Disconnect 2026 de TrustRadius encontró que 74% consultó reseñas y 53% habló con alguien que ya utilizaba el producto. Además, 79% ya conocía la solución que terminó comprando antes de iniciar formalmente su investigación.
Ventas, sin embargo, conserva un papel relevante en la etapa de validación. Gartner encontró que 69% de los compradores prefiere confirmar con un representante comercial la información obtenida mediante IA. En ese contexto, el contacto con ventas ocurre después de una fase de investigación más amplia, con compradores que llegan a la conversación con información previa y preguntas más específicas sobre las alternativas consideradas.
