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Cómo mercadear los negocios familiares, parte I

Equipo MarketingActivo
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T. Gura

“Hemos observado que el tema de la gobernanza en una empresa familiar representa una gran complejidad (…). Mientras se está empezando el negocio es importante ser ágil, flexible y rápido para enfrentar los problemas y obstáculos que eventualmente nadie había calculado. Cuando la empresa es pequeña es más fácil manejarla, pero si empieza a crecer hace falta estructura, control y formalidad (…). Las investigaciones nos han demostrado que mientras la empresa pasa de mando entre generaciones, ésta empieza a desintegrarse porque no hay reglas claras de quien la dirige”, dijo Thomas Gura, profesor de la Universidad San Francisco de Quito.

En una entrevista con MarketingActivo, Gura señaló que se llevará a cabo el Seminario de Emprendimiento Familiar durante el 25 y 26 de febrero en la USFQ. Este seminario tratará diversos temas en torno al desarrollo de empresas familiares, que representan casi la totalidad de las empresas en el Ecuador.

Gura es director de un proyecto que se ha desarrollado durante cinco años. “Step Latin America”, investiga temas académicos para entender mejor el espíritu emprendedor de las empresas familiares en el Ecuador y toda Latinoamérica. En el proyecto participan once universidades de diferentes países latinoamericanos y está auspiciado por Babson College de Estados Unidos.

Durante la investigación se han obtenido diversos conocimientos alrededor de las empresas familiares. Según Gura el patrón más típico en este tipo de organizaciones es que la administración es establece según una sucesión, es decir la dirección de la empresa es transmitida de generación en generación, siendo el hijo mayor el que normalmente dirige la empresa. Otra de las tendencias es dividir la compañía entre los hijos de quien la creó.

Gura comentó que por lo general las personas trabajan arduamente para sacar adelante su empresa, pero cuando ésta crece presenta nuevos retos que no siempre son fáciles de afrontar. Muchas empresas acuden a terceros que les brindan asesoría profesional para manejar la estructura de la administración, la formalización de los puestos, la responsabilidad y el desempeño de la misma. Añadió que es importante que este tipo de empresas empiecen a formalizar su estructura desde la tercera generación estableciendo reglas claras.

Por otro lado nuestro invitado habló acerca de la expansión de las empresas familiares, por lo general se presenta una oportunidad de expansión debido a que uno de los familiares quiere desarrollar una idea propia a partir de la compañía. Sin embargo en muchos casos, debido a la falta de estudios de mercados y un desarrollo formal del proyecto, la expansión presenta dificultades por lo que es fundamental realizar una planificación que ayude al crecimiento de la empresa familiar.

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San Valentín y Carnaval

Equipo MarketingActivo
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Se nota ya en las calles que este 2010, las empresas están invirtiendo un poco más que el año anterior para la misma época. San Valentín empieza a verse en distintas promociones para los amigos y los enamorados. La primera gran fecha comercial que coincide con uno de los feriados más esperados del primer semestre del año.

Así que el turismo tiene un gran motivo de promoción, el amor y la amistad. Sin embargo, al hacer un sondeo en la ciudad de Quito, la mayoría de la gente no considera actividades extraordinarias de celebración por ninguno de los dos motivos. La razón principal es la falta de capital para invertir en ocio.

Cuanto más, las cenas y/o un viaje corto de un solo día, son las actividades que se preparan para el feriado con un presupuesto limitado.

Los regalos por Valentín no serán grandes, pero la confitería tendrá sus ingresos seguros. Los consumidores conservan sus preferencias para los chocolates, las tortas y los dulces en general, como un “detalle pequeño que demuestra el aprecio”.

No podemos dejar las flores de lado, pero en este caso, el escenario es incierto. La competencia de nuevos productos, como los certificados de consumo en SPAs y la coincidencia con el carnaval, pueden no ser favorables para el sector de las hermosas flores ecuatorianas.

Lo cierto es que las promociones deben estar bien empacadas. ¿Será que por la coincidencia de fechas, observaremos mejores opciones en la promoción turística o en los puntos de venta?

Estrategias online corporativas, parte II

Equipo MarketingActivo
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“El internet brinda transparencia pues toda la información está disponible, no importa donde haya sido hecha. Las personas que pertenecemos al medio estamos obligados a mirar hacia afuera y poder desarrollar proyectos que sean del mismo nivel de competitividad en el Ecuador (…). Es importante que las empresas tomen consciencia de las oportunidades que les puede brindar el internet. Los profesionales del sector estamos obligados a llevar prácticas que generen resultados”, dijo Xavier Torres, Gerente de Yague Evolución Digital.

En la segunda entrega de la entrevista con MarketingActivo, Torres habló sobre la importancia de conocer el internet como un canal de comunicación. Falta mucho desarrollo e investigación en el Ecuador en cuanto a la infraestructura y la penetración. Durante los últimos años han crecido y mejorado pero existe una barrera muy fuerte en el área cultural, comentó.

El internet tiene pocas barreras para las empresas que proveen servicios en torno al medio, desarrollando estrategias y planificaciones. Sin embargo es fundamental generar resultados al momento de desarrollar estas estrategias. Torres dijo que es urgente una mayor profesionalización en el sector para que las empresas que incursionen en el negocio brinden un servicio completo y responsable a sus clientes.

Nuestro invitado señaló que las agencias de publicidad se han concentrado en los medios tradicionales, por lo que al encontrarse con la necesidad de integrar nuevos medios, el desconocimiento genera escepticismo e incluso que se tomen decisiones equivocadas.

Según Torres, durante el año pasado se generó una conciencia hacia el internet en el sector publicitario; pues se evidencian las nuevas posibilidades en cuanto al mundo digital. “Pero hasta que esto se enganche en la cultura interna, se generen nuevas capacidades en el equipo y se puedan integrar los servicios, pasará más tiempo. Una buena alternativa es trabajar como equipo con empresas especializadas en el área”, añadió.

Torres comentó que su empresa trabaja con varias agencias de publicidad y otros clientes con quienes han implementado proyectos que ya generan resultados. Mencionó que el primer trabajo con sus clientes es enseñar, transmitir y educar sobre el medio pues así se podrán aprovechar de mejor manera las oportunidades.

Dentro de la planificación para el nuevo año, Torres comentó que su empresa lanzará un proyecto de advergaiming, que consiste en un juego de fútbol a nivel de América Latina. La utilización de aplicaciones y juegos por internet es otro de los factores de desarrollo además de las redes sociales, por lo que han elaborado este proyecto. La iniciativa tendrá el apoyo de otros medios y ya hay varios participantes de Ecuador que serán parte del juego.

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Estrategias online corporativas, parte I

Equipo MarketingActivo
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“Más allá de una primera ola en donde se veía al internet como un espacio de presencia institucional, hoy se lo está involucrando dentro de los planes de mercadeo y publicidad de las empresas. El internet se ha consolidado como un medio de comunicación importante y hemos visto que en el último año ha tenido una evolución muy favorable con casos exitosos dentro del mercado ecuatoriano”, dijo Xavier Torres, Gerente de Yague Evolución Digital, en entrevista con MarketingActivo.

Torres lleva trece años trabajando en el mercado del internet, esto le ha permitido tener un panorama claro ya que ha vivido la evolución del internet no solamente en el Ecuador sino a nivel regional. Los primeros proyectos en los que trabajó fueron de empresas transnacionales pioneras en el nuevo medio, convirtiendo al internet en una necesidad institucional; la siguiente etapa la marcaron los bancos ofreciendo servicios como las transacciones bancarias y luego se incorporaron servicios públicos como el IESS y el SRI. Todos estos fueron incorporando a la gente hacia la nueva era del internet.

Nuestro invitado señaló que luego de estas etapas se dio un volcamiento masivo al internet, transformándolo en una herramienta necesaria en la vida diaria de las personas, para la investigación, el trabajo y la diversión. Además se convirtió en un nuevo canal de comunicación para las empresas.

Torres comentó que se han realizado varios estudios en los que se demuestra no sólo la efectividad del internet, sino también que ha logrado consolidarse como un medio masivo. Un estudio realizado por Zemith, reveló que el 40% de la población utiliza el internet y el 50% de la gente que utiliza internet en el Ecuador lo hace a través de café nets. En el estudio se combinaron todos los estratos socioeconómicos y todos los segmentos de edades y géneros.

Nuestro invitado comentó que el crecimiento del internet ha sido extraordinario, varios medios tienen registros de sus usuarios, Hotmail por ejemplo, tiene más de un millón novecientos mil usuarios. Hace un año Facebook tenía ciento ochenta mil usuarios registrados en Ecuador, hoy son seiscientos cincuenta mil. “Facebook tiene mayor alcance comparándolo con el periódico de mayor circulación en el país, el cual un día domingo llega a más de cuatrocientas mil personas y lleva más de cien años en el mercado.”

Torres dijo que el internet tiene un consumo mayor al de las revistas y periódicos además está en constante crecimiento y forma parte de una tendencia que debe ser aprovechada por las empresas. Los ecuatorianos en promedio pasan una hora en internet al día, leen revistas veintisiete minutos y periódicos treinta y un minutos diarios.

En cuanto a las redes sociales, Torres comentó que de las veinte primeras páginas más visitadas en Ecuador ocho son redes sociales. Añadió que no es un tema de moda ya que son herramientas que facilitan la comunicación, estas han potenciado el uso de la comunicación y la interacción entre las personas.
Torres afirmó que las empresas deben mirar el internet con un enfoque estratégico, es fundamental que se planteen objetivos de negocios para desarrollar una estrategia efectiva. El internet es ir un paso más allá con la publicidad, porque además de comunicar un mensaje esta herramienta permite interactuar con las marcas ofreciendo un valor agregado y un esquema diferenciador para los consumidores.

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¿Cómo enfrentas las ventas?

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Xavier Illingworth

“Lo primero que hay que hacer es romper con los paradigmas que tenemos en nuestro inconsciente. Está comprobado que el cerebro está formado por un 10% de consciente y un 90% de inconsciente, eso quiere decir que en ese 90% están todas las creencias y paradigmas que te impiden ser lo que quieres ser. Debemos romper y cuestionar esos paradigmas y reprogramar nuestra mente con pensamientos positivos”, dijo Xavier Illingworth, escritor del libro “Ahí vele vos” sobre estrategias de vida con PNL.

En una entrevista con MarketingActivo, Illingworth habló sobre el emprendimiento y la motivación para ser una mejor persona. Se enfoca en el mundo empresarial y las ventas, capacita a personas en base a la programación neurolingüística. “Ayudo a las personas a que encuentren su norte, su manera de ser y a que disfruten más la vida”, dijo. Además su libro “Ahí vele vos” contiene temas como motivación, liderazgo, comunicación familiar, diseño de metas inteligentes y especialización en PNL.

Illingworth señaló que los pensamientos y creencias que las personas desarrollan alrededor de sí mismos son importantes. Lo que cada uno pone en su mente es la base de cómo se desarrolla su vida y de todo lo que puede llegar a ser. Se deben romper los paradigmas para entender que es lo que se quiere hacer y hasta donde se quiere llegar.

Uno de los mayores obstáculos para romper las creencias negativas situadas en la mente de una persona, es el ambiente negativo que la rodea. El cambio es fundamental, mencionó Illingworth, y si una persona está lista para cambiar y crear una nueva consciencia, las herramientas para hacerlo se presentarán por sí solas.

Nuestro invitado comentó que otro elemento importante es creer en lo que se quiere hacer, pues de otra manera las metas trazadas no funcionarán, y por último se debe poner en práctica lo que se ha planteado. “El momento que pones en práctica las cosas que tienes en tu mente y ves resultados, crees más y eso se te vuelve un nuevo paradigma, una nueva creencia para salir adelante”, añadió.

El momento de la verdad es el que manda, dijo Illingworth, pues el 40% del cierre de ventas está determinado por el vendedor y por lo que hizo en el proceso de ventas. Es importante que el vendedor este bien preparado al momento de vender, que lleve a cabo un buen trabajo para obtener resultados positivos.

Por otro lado, Illingworth comentó que una de las herramientas de la programación neurolingüística es cambiar las sub modalidades; como por ejemplo el tono de voz y la velocidad de la misma, además lo que cada persona piensa para sí misma y como lo hace. El miedo es uno de los principales obstáculos que las personas enfrentan en la vida diaria, el miedo a enfrentarse a sí mismos, a una situación desconocida y a la reacción que se pueda tener frente a diversas situaciones.

Es fundamental perseverar para no fracasar, pues se pueden encontrar muchos obstáculos en el camino hacia una meta. Illingworth dijo que se debe tomar en cuenta el proceso de comunicación y evaluar la mejor manera para llegar al cliente con nuevas e interesantes propuestas. Un aspecto fundamental en la comunicación para las ventas es entender a las personas desde sus propias vivencias y creencias, para llegar al cliente con la comunicación adecuada.

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La construcción de marca

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El Diario Hoy publicó una columna de MarketingActivo redactada por María Belén Tinajero el día 19 de enero del 2010.

Ahora le toca a la marca, este puede ser el año del branding en el Ecuador. Al salir de un año lleno de actividades promocionales y con la situación internacional más estable, se puede considerar como una de las estrategias del año, todas aquellas enfocadas a la construcción de la marca.

Acercarse a los consumidores, entenderlos y hacerlos parte activa de la marca, siempre son tareas importantes que no debemos dejar de lado. En principio todo suena fácil e incluso, repetitivo, pero el balance de la proporción de las estrategias enfocadas a la construcción de marca versus aquellas que empujan el punto de venta, no se ven a favor de una relación a largo plazo con las marcas en el mercado.

Con esto, no queremos decir que se debe abandonar el punto de venta, jamás. Sin embargo, en este 2010 se puede buscar un mejor balance entre las actividades enfocadas a lo uno y a lo otro. No siempre son actividades diferentes, pero si se puede enfocar mejor las estrategias.

La construcción de marca, no se basa en más repetición de la marca en medios, sean tradiciones, el internet o las actividades BTL. La marca debe tener una estrategia clara, concisa y que se la pueda evaluar.

Hay que entender que todas las actividades donde la marca está presente, afectan a su imagen, la precepción que se genera en los clientes o consumidores y consecuentemente, su desarrollo y su éxito.

 

La construcción de marca

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Ahora le toca a la marca, este puede ser el año del branding en el Ecuador. Al salir de un año lleno de actividades promocionales y con la situación internacional más estable, se puede considerar como una de las estrategias del año, todas aquellas enfocadas a la construcción de la marca.

Acercarse a los consumidores, entenderlos y hacerlos parte activa de la marca, siempre son tareas importantes que no debemos dejar de lado. En principio todo suena fácil e incluso, repetitivo, pero el balance de la proporción de las estrategias enfocadas a la construcción de marca versus aquellas que empujan el punto de venta, no se ven a favor de una relación a largo plazo con las marcas en el mercado.

Con esto, no queremos decir que se debe abandonar el punto de venta, jamás. Sin embargo, en este 2010 se puede buscar un mejor balance entre las actividades enfocadas a lo uno y a lo otro. No siempre son actividades diferentes, pero si se puede enfocar mejor las estrategias.

La construcción de marca, no se basa en más repetición de la marca en medios, sean tradiciones, el internet o las actividades BTL. La marca debe tener una estrategia clara, concisa y que se la pueda evaluar.

Hay que entender que todas las actividades donde la marca está presente, afectan a su imagen, la precepción que se genera en los clientes o consumidores y consecuentemente, su desarrollo y su éxito.

Lo nuevo para el 2010 de Intel

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Ricardo Olarte

“Hoy el mundo es digital, globalizado, la economía es digital, hay que darles acceso a los ciudadanos para que tengan dispositivos hacia el mundo digital. Para esto hoy en día tenemos las PC´S portátiles o de escritorio y la banda ancha que permiten transformar un país (…), hay que buscar diferentes estímulos para cada sector”, dijo Ricardo Olarte, Director Regional de Intel para Cono Norte de América Latina, en entrevista con MarketingActivo; quien además habló sobre las herramientas tecnológicas para algunos países latinoamericanos y sobre los nuevos productos que ofrece Intel.

El International Consumer Electronic Show 2010, se llevó a cabo del siete al diez de enero en Las Vegas. Este evento anual, reúne las industrias de telecomunicaciones, cómputo y electrodomésticos en donde se expone el desarrollo de la tecnología mundial. Intel participó en el evento ofreciendo a sus consumidores una nueva gama de procesadores Intel Core. Olarte explicó que el Core i3, Core i5 y Core i7, son los nuevos productos de Intel que brindan mayor capacidad para los computadores. Cuentan con la función Turbo Boost Technology, que permite a los procesadores trabajar de manera más efectiva. Así mismo si el computador necesita un menor esfuerzo, estos procesadores permiten ahorrar energía.

Olarte comentó que para Latinoamérica, Intel cuenta con una planta en Costa Rica, un centro de desarrollo de softwares en Argentina y un centro de pruebas en México. “Hay una infraestructura para hacer investigación de desarrollo de nuevos productos, y una parte importante de los ingresos anuales se dedica a colocar capital financiero y humano para hacer investigación, lo que importa es darle estos beneficios adicionales al consumidor”, añadió.

Por otro lado nuestro invitado señaló que en Costa Rica hay una penetración de tecnología importante, aunque no necesariamente está ligada con mantener una planta ahí. En Colombia, por ejemplo, el IVA es del 16% pero gracias a la eliminación del mismo para las computadoras, el mercado tecnológico ha crecido en los últimos tres años. Por su parte, Venezuela adquirió cerca de un millón de computadoras portátiles para niños, con el afán de incrementar la educación; y Panamá montó una red inalámbrica de acceso a internet gratis.

“Cada país está encontrando maneras para estimular el crecimiento de la adopción de tecnología”, dijo Olarte. Quien agregó que el Ecuador ha tenido niveles importantes de adopción de nuevas tecnologías en los últimos años, sin embargo la importancia radica en el crecimiento de la banda ancha. “Hay que hacer esfuerzos importantes para aumentar las ofertas desde el punto de vista, no solamente de calidad, sino de precio para el acceso a banda ancha en Ecuador. Una medida como la que tomó Panamá de tener una red nacional de internet gratis es una excelente medida, ya que permite tener contenido y llegada a nuevos mercados a través del internet, para pequeñas y medianas empresas”, indicó.

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Marketing y todo lo que hacemos

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Abrimos este espacio para comunicarnos más con todos nuestros oyentes y lectores, pero siempre invitándoles a escucharnos a través de la 106.9 FM La radio urbana en Quito – Ecuador o en www.multimedios106.com para todo el mundo.

Acá les comentaremos MarkeitngActivo tras vestidores.

Siempre me han preguntado cómo seleccionamos las noticias, los temas que tratamos en las entrevistas, cómo seguimos el desarrollo de las estrategias que forman parte del marketing mix y todos los otros detalles que forman parte de espacio dedicado al marketing y sus especialidades. Así que les hacemos la invitación para que nos escriban y participen, siempre hemos abierto el canal del e-mail marketingactivo@multimedios106.com Ahora les damos este espacio.

El resumen de las entrevistas, los audios de nuestras entregas, las noticias y los especiales, seguirán colocándose en www.multimedios106.com. Acá comentaremos los temas, las vivencias de las coberturas internacionales o de eventos especiales en el país. Lo más importante, este blog nos ayuda a cumplir con uno de nuestros objetivos más importantes, la participación más activa de todos ustedes en el mejor programa comunicacional del mundo del marketing que se activa para todos.

Gracias por estar con nosotros y dejarnos ser parte!

Próximamente compartiremos con ustedes las vivencias de los festivales internacionales que hemos cubierto: Ad-tech en Miami – USA, El Ojo de Iberoamérica 2007 y 2008 en BsAs – Argentina y el último donde estuvimos compartiendo con grandes personalidades del marketing: Cannes Lions en Cannes – Francia.

Estrategias online en el 2009, parte II

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Xavier Barona1

“Está completamente claro que los ejecutivos de mercadeo y las marcas siguen apuntando a lo tradicional (…). Ellos tienen la razón al no querer estar sólo en internet porque la televisión, la radio y la prensa aún son importantes, pero todos estos medios tienen que transformarse. Ahora la mejor manera de hacer las cosas es vía online, la inmediatez es un monstruo que se nos viene y tenemos que abrir los ojos por ese lado. Sí, las marcas se enfocan en los medios tradicionales todavía, pero hay que estar conscientes de que la web esta en todo lado”, dijo Xavier Barona, Director Creativo de la Facultad.

En la segunda entrega de la entrevista con MarketingActivo, Barona explicó que la publicidad está dando un giro total hacia la web. En el Ecuador este proceso está empezando, y se han podido ver pocas campañas como la de yoconozcoapik.com. Añadió que al planificar esta campaña no se imagino el éxito que iba a tener. Un hecho que resaltó, fue que el último día de pautaje en medios ATL, empezó a subir la línea de entradas a la página de Pik. En torno a esto, se desarrolló una red social solicitada por los consumidores, lo que les llevó a transformar el objetivo de la campaña a medio camino.

Barona comentó que durante la campaña se les presentó un gran obstáculo, pues los jóvenes que seguían a Pik, solicitaban herramientas de comunicación como por ejemplo, la posibilidad de enviar sus Piks a sus amigos. La página web no estaba preparada para este tipo de acciones por lo que el servidor colapsó a la mitad de la campaña. “Hay que estar preparado para lo que venga, al principio tuvimos la idea de tener un hosting, pero el programador nos sugirió un housing, se amplió el housing y llegamos un punto al que colapsamos”, dijo.

Es evidente que las estrategias a través del internet, están sobresaliendo alrededor del mundo. En el Ecuador las marcas siguen apuntando hacia los medios tradicionales. Barona señaló que las marcas y empresas deben direccionarse hacia las nuevas tecnologías, pues hoy en día los consumidores lo exigen. Es fundamental innovar los productos y servicios que se brindan, y las estrategias publicitarias con las que se intenta llegar al público.

En cuanto a la interactividad entre marcas y consumidores, Barona comentó que herramientas como Twitter y Facebook, se han convertido en importantes herramientas de comunicación para las marcas. Las nuevas opciones que ofrece el mundo tecnológico son infinitas, pero hay que saber utilizarlas.

“Twitter, viene de una cuestión natural y básica del ser humano. En la agencia nos decimos, mientras más nos cerramos el abanico de posibilidades, las ideas son mejores. El hecho de tener este gran mundo internet frente a nosotros que nos da todas las posibilidades, también resta la creatividad. Pero si te cierras a ciento cuarenta caracteres para escribir lo que piensas, das información rápida para la gente y generas ideas más ricas”, dijo Barona.

Nuestro invitado comentó que en el Ecuador se está descubriendo este mundo de internet y todas las posibilidades que brinda. Las marcas han colocado sus perfiles en Facebook para crear una relación directa con sus consumidores. Sin embargo Barona explicó que es importante saber utilizar este tipo de herramientas, saber generar una aplicación para que la gente que está conectada con la marca pueda manipularla. La diferencia está en ser entretenido para ocupar el tiempo del consumidor.

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