La identificación de necesidades es un primer paso en el proceso de venta, sin dejar de lado obviamente, el conocimiento del producto o servicio que estás vendiendo. Entre preguntas cerradas y abiertas, el modelo del embudo, saber manejar una objeción como una oportunidad, las negociaciones individuales y las grupales, entre otros puntos del proceso de ventas fueron tratados con Eduard Stomp, quien nos acompañó en el programa el día viernes a propósito de un seminario que organiza la cámara de comercio ecuatoriana alemana en esta semana. La situación ganar – ganar es lo ideal y siempre se habla de esto en la teoría, pero en la práctica es otra cosa dijo nuestro invitado. La actitud es vital y hay que aprender a manejarla. A propósito de su origen holandés comentamos acerca de su experiencia en Ecuador y señaló que ha notado que la diferencia cultural en el proceso de ventas se nota mucho más en la etapa de cierre, “aquí en Ecuador, un cliente no te va a decir ´no´ directamente como en Holanda”, señaló como primer punto y luego mencionó que otra diferencia es la apertura a propuestas sin tener referidos, “no ven el producto o servicio, si no tienes algún tipo de referencia”.
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