El neuromarketing estudia la forma en que el cerebro responde a estímulos del mercado y al hacerlo nos permite conocer más sobre el comportamiento humano. Este conocimiento es muy valioso para desarrollar una estrategia de marketing, pues se estima que el 85% de nuestras decisiones las tomamos a nivel subconsciente.
Debemos tener en cuenta que los consumidores reaccionan positivamente frente a marcas populares. De acuerdo a un estudio de Read Montague, Pepsi debería ser la preferida por su sabor (una razón tangible), pero Coca Cola lo es. Una mayor presencia de la marca podría explicar que la gente recuerde más la segunda marca.
Otro factor importante es el componente emocional. De acuerdo a ABC.es, el ser humano tarda 2.5 segundos en tomar una decisión de compra. De esas decisiones, el 80% son irracionales. El mismo estudio señala que el 75% de estas decisiones se toman dentro de los supermercados.
Lo que explica que lo primero que tenemos a mano es el carrito de las compras, que incita a incrementar la lista original de productos. Además, parecieran tener siempre las ruedas dañadas, pero en realidad se trata de ruedas que se desvían a la izquierda. ¿Para qué? Para que con la mano derecha se puedan alcanzar todos los productos.
La distribución dentro de las perchas fue diseñada para que el recorrido por el lugar sea completo. Desde las “zonas frías” que incluyen productos de primera necesidad, hasta las “zonas calientes,” donde encontramos los productos de menor demanda. Los pasillos amplios permiten que el comprador pueda detenerse a voluntad.
Otro factor clave es el precio. Los denominados “precios psicológicos” son aquellos cuyo valor siempre termina con un .99. Que junto a los números terminados en 5 o 7 son los que más atraen al cliente. La música permite que el ritmo de compras se altere. Las canciones suaves o tranquilas se usan en los centros comerciales con el fin de incrementar el tiempo de permanencia de los clientes en el lugar.
Los olores son capaces de aumentar las ventas en hasta un 40%. Por ejemplo, el olor del pan estimula el apetito e incita a la compra. La luz y el calor también influyen en la percepción de los productos.
