“La forma de comprar de la mayoría de clientes ha dado un vuelco pues ya no quieren ser integradores de sistemas y juntarlos para hacerlos trabajar de una forma eficiente, ahora demandan un paquete de todas sus necesidades. Vimos la necesidad de brindar ofertas más integradas, y en ese sentido nos unimos con Microsoft y decidimos hacer una inversión en conjunto de doscientos cincuenta millones de dólares en investigación y desarrollo”, dijo Ramon van Zanten, Gerente Regional de Hewlett Packard en la segunda parte de la entrevista con MarketingActivo.

Van Zanten comentó que HP lleva muchos años trabajando conjuntamente con Microsoft, para crear nuevos productos de acuerdo a las necesidades de los consumidores. La inversión por parte de las dos compañías permitió el desarrollo de un software que reúne varios sistemas en un mismo producto.

HP empezó trabajando en base a tres paquetes de Microsoft: El correo electrónico Microsoft Exchange Server; el motor de base de datos Microsoft SQL Server; y el motor de virtualización Microsoft Hyper – V Server. “El objetivo es hacerlo lo más sencillo posible para que los clientes que no tienen un perfil especializado puedan trabajar con un paquete integrado que requiera de la mínima supervisión”, dijo van Zanten.

Nuestro invitado señaló que junto a estos nuevos productos existe una tendencia macro que consiste en “llevar las cosas a la nube de procesamiento”. Hoy en día a las empresas les interesa simplificar los procesos, por lo que la computación está evolucionando hacia una nueva forma de trabajo, en la que hay proveedores de servicios que hacen hosting y los clientes pueden poner sus aplicaciones.

Van Zanten comentó que el servidor viene con herramientas que trabajan en conjunto. Las empresas también pueden adquirir el servidor desde la web como un servicio, sin gastar el capital de la empresa en la compra de licencias a Microsoft o en hardwares a HP.

“Tuvimos que invertir mucho dinero, la cifra varía entre países, pero vamos a aumentar aproximadamente 10 veces lo que invertimos en el canal de distribución para este tipo de soluciones”, dijo van Zanten. La inversión consiste en mantener los canales de distribución entrenados para que los nuevos productos sean conocidos. Además realizan incentivos a las ventas y coordinación entre los diferentes canales que han mantenido las dos empresas.

Van Zanten expresó que la elaboración de este nuevo servidor es un reto muy importante para la empresa debido al manejo de múltiples países, lenguajes y culturas. “Queremos quitar todo el misterio alrededor de la nube y hacerla accesible (…). Veo muy promisorio el futuro, queremos acompañar el crecimiento de este tipo de plataformas que cada vez se utilizan más. Las empresas hacen continuamente negocios electrónicos que se traducen en oportunidades para HP; queremos explotar nuestra posición de liderazgo al máximo y el hecho de que la economía está empezando a despegar”, añadió.

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«El negocio se está expandiendo y he venido a incorporar a una persona nueva en Ecuador. En la división que trabajo hemos tenido crecimientos importantes. Vimos que la parte fuerte de la crisis que hubo el año pasado fue difícil pero hemos regresado al crecimiento. Y regiones específicas han tenido comportamientos distintos, en el caso de Ecuador nos ha ido bastante bien», dijo Ramon van Zanten, Gerente Regional de Hewlett Packard, en una entrevista con MarketingActivo.

Van Zanten lleva veintitrés años trabajando en la compañía Hewlett Packard, en donde ha desempeñado diversos cargos. Durante el último año y medio ha estado a cargo de la región latinoamericana con excepción de México y Brasil; en el área de servidores estándar para empresas con un menor rango de personal, que constituyen una importante área de negocios para HP.

“En esta área tenemos un liderazgo importante con una participación de mercado del 60% en la”, dijo Van Zanten. La compañía llega a sus clientes por medio de diversos canales; las cuentas grandes son manejadas directamente por HP, las medianas cuentan con canales especializados y para el mercado en general trabajan con una cadena de mayoristas.

Nuestro invitado comentó que los consumidores acuden a su empresa gracias a una estrategia dividida en tres puntos principales: presentan ofertas fáciles de adquirir, ofrecen tecnología de punta y establecen precios y condiciones comerciales muy accesibles. “Mi labor es balancear las cosas, hemos trabajado también con empresas como Microsoft, Binware y SAP con las que presentamos soluciones en conjunto para atender las necesidades de todos los clientes”, añadió.

Van Zanten comentó que el mayor reto es mantener una línea de productos completa que tenga la variedad necesaria para a atender a todo tipo de clientes. Existe tecnología especial como la que se incorpora en los servidores para los centros de datos, estos cuentan con el elemento de “computación verde” para consumir la menor cantidad de energía posible. Por otro lado los servidores más sencillos, como por ejemplo para pymes, contienen elementos de “comodity” para que sean lo más accesibles económicamente, sin dejar de lado la calidad.

Finalmente, van Zanten señaló que Ecuador se ha convertido en un buen mercado, aunque hay áreas como Cuenca que necesitan más atención para mejorar la participación de la empresa. En Quito y Guayaquil existen canales muy bien establecidos, que debido a la fusión entre Compact y HP hace varios años, se mantuvieron en contacto atendiendo al mercado con canales de distribución bien establecidos.

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