En esta segunda entrega de la entrevista Álvaro Andrade, miembro del departamento de investigación del IDE, comentó la importancia de los autoservicios en la actualidad y el posicionamiento de nuestros gigantes, dentro de los que se destacan Supermaxi, Comandato, Tía, Santa Maria, entre otros. Conversó acerca de los canales tradicionales y autoservicios y expuso algunos secretos para llevarlos al éxito.
Antes de la existencia de los autoservicios, las compras se hacían en tiendas específicas de cada categoría o en mercados, manifestó Andrade. La ventaja de que ahora haya autoservicios es que la calidad de los productos es garantizada y se puede encontrar una gran variedad en todas las categorías, que no se podía conseguir con el antiguo sistema. Los proveedores se han visto beneficiados con los autoservicios porque si no hubiera, debería gastar en tratar de llegar a un mercado disperso, señaló; recalcando que las tiendas por ser pequeñas exponen los productos limitadamente.
Los ecuatorianos, las amas de casa, poco a poco comenzaron a preferir los autoservicios por temas de limpieza, orden, las tarjetas de afiliación y toda una estrategia de fidelidad creada, explicó nuestro invitado. Al alcanzar este poder, los autoservicios aprovecharon para imponer condiciones a sus proveedores.
En el artículo publicado por Andrade en la revista Perspectiva, expone entre “Nuestros Gigantes” a Corporación La Favorita, quienes por tercer año consecutivo mantienen el primer lugar en el ranking Ekos de las empresas más grandes del país. En el 2006 y 2007, Corporación el Rosado tuvo el segundo lugar, pero en el 2008 descendió al sexto puesto; sus autoservicios son percibidos por el 40% de las amas de casa encuestadas, como el supermercado con los precios más convenientes.
“Mega Santa María juega un papel nada despreciable”, dijo Andrade, el año anterior vendió 184 millones de dólares. La empresa familiar, muy bien administrada por ellos mismos, ha aprovechado un nicho que los gigantes han dejado abierto, señaló. La gente valora el precio, ya que es un mercado de precios; cuenta con 12 tiendas en Quito y ha llegado hasta donde los más grandes le han permitido.
Magda es otro autoservicio que ha venido ganando presencia, de igual modo, está valorado por los precios, sin descuidar la calidad. Su nicho es el mismo que Santa María. Al inicio eran distribuidores, pero poco a poco lograron entrar en el modelo de autoservicios, pero “creo que no pueden crecer más allá sin ninguna alianza importante”, opinó Andrade.
En la pregunta planteada en la investigación del artículo ¿cuánto importa el canal no tradicional a las empresas?, el 71% dice que es muy importante el canal tradicional, mientras que solo el 29% considera que lo son autoservicios. Sin embrago, esto no quiere decir que los autoservicios sean poco importantes, ya que a Pronaca le significa 172 millones de dólares, por ejemplo, aclaró nuestro invitado.
Entre los secretos del éxito Andrade señala dos aspectos importantes: el efectivo modelo financiero y la entrega de valor a los clientes. El secreto del modelo financiero es que se trabaja con dinero de otros, ya que se recibe constantemente de los consumidores que dejan el dinero en caja y además, con las condiciones que se les pone a los proveedores de 30, 60 y hasta 90 días, se trabaja con el dinero de ellos, lo cual genera mucha rentabilidad, explicó.
La entrega de valor a los clientes es muy importante también porque si no hay buena campaña, imagen o empaque el consumidor no va a comprar el producto. Los autoservicios le generan al producto el valor de ser tomados de la percha, y muchas veces el consumidor se hace más fiel al autoservicio que a las mismas marcas, comentó Andrade. “La generación de valor que se da con el retailer es parte de su secreto de éxito”, mencionó, explicando que la fidelidad hacia el autoservicio puede llegar a tal punto de que el consumidor compre en un local determinado los productos que se ofrezcan y hasta prefiera marcas blancas.

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El retail pertenece a una de las industrias más grandes del mundo, siendo Wal-Mart la empresa número 1 a nivel mundial, dijo Álvaro Andrade, miembro del departamento de investigación del IDE, quien nos comentó acerca de su artículo “Dónde compramos los ecuatorianos”, publicado en la revista económica Perspectiva. Comparó a Wal-Mart con la Corporación La Favorita del Ecuador, ya que es la primera en el país y mantiene un modelo similar. Existen dos tipos de modelo de autoservicios: americanos y europeos, señaló, recalcando que los dos tienen presencia en Latinoamérica, de acuerdo a la cultura de cada país.
Andrade comentó que el sector de los autoservicios no es nuevo en el país, pero que sí sorprende su acelerado crecimiento. Desde el año 2006, los autoservicios han venido abriendo nuevas plazas y en el ranking de Ekos, Supermaxi es la empresa número 1 en ventas, sobrepasando los 1100 millones de dólares. Mientras Wal-Mart es la empresa más grande del mundo, la Corporación La Favorita, con tiendas como Megamaxi, Supermaxi, Akí, Juguetón, entre otros, lo es del Ecuador con formatos de tiendas Super y Mega; y las dos empresas están dentro de la misma industria, añadió.
Cuando se habla de autoservicios a nivel mundial se destacan dos modelos, el americano que es más práctico, más abierto y el europeo que es aun más duro en negociación que el americano y no tan transparentes en cifras. La mayor diferencia es que el modelo europeo busca vender más volumen y permite que las marcas tengan manejo de las perchas, porque así disminuyen los costos, “les interesa la rotación del producto”, manifestó Andrade. Por su lado, el modelo americano controla perchas y pone reglas claras de exhibición, tienen cifras muy grandes.
Wal-Mart tiene las expectativas de ganar 401.000 millones de dólares este año, es una empresa muy exitosa y emplea a 2 millones de personas. Sin embrago, al tratar de internacionalizarse han fracasado en algunos casos, dijo nuestro invitado. México ha si sido el país en el que la empresa ha tenido más éxito, debido a la proximidad con Estados Unidos y su cultura alineada con la americana; el autoservicio cuenta con 1163 puntos de venta en este país. Pero la empresa no ha logrado el mismo éxito en otros países, por ejemplo en Argentina únicamente existen 23 puntos de venta en 17 años de presencia en el país, porque la gente tiende más a preferir un modelo europeo, aclaró.
Como ejemplar del modelo europeo sobresale Carrefour, una empresa francesa fundada en 1960, que posee más de 10 mil puntos de venta y presencia en más de 34 países; es la segunda en el mundo y la primera en Europa. La cadena ha sido un éxito en Argentina, pero en México después de 10 años tuvo que venderse después de fracasar, señaló Andrade.
Dentro de las empresas grandes de la región está presente también Cencosud (Centros Comerciales Sudamericanos S.A), que opera en Chile , Argentina, Brasil, Perú y Colombia con 125 tiendas de distintos formatos y sirve de paraguas para varias marcas, como Jumbo, Santa Isabel, Las Brisas, Montecarlo e Easy.
Además, el Grupo Casino con presencia en Latinoamérica posee más de 9.600 tiendas en todo el mundo y genera ingresos superiores a los 22 mil millones a nivel mundial. Entró a Latinoamérica con gran éxito en Colombia y luego se abrió camino en Argentina, Brasil y Uruguay.
El mercado ecuatoriano se alinea más con el modelo americano porque la Corporación La Favorita ha sabido seguir el modelo de Wal-Mart, pero entendiendo las particularidades del nuestro, señaló.

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