El año 2022 se carecterizo por las estrategias de marketing y ventas que se aplicaron. Además de ser un año de continuidad y cambios forzados provocados por la pandemia, que trajo consigo nuevos canales de ventas y redes sociales como TikTok, la continuidad de Twitch, YouTube o múltiples herramientas en Teams, Zoom y Google Meet.
Quito, 20 de enero de 2023.- El 2023 es un año prometedor con muchas novedades, así como una continuidad de las tendencias del año que antecedió. La situación económica es un punto clave a nivel global, esto se debe a una recesión en la que las empresas en donde inician a tomar medidas en términos de gasto y estrategia, con el objetivo de minimizar los efectos de una posible crisis. Reducir el gasto, aumentar o mantener los ingresos y diversificar los canales de adquisición será fundamental de cara a enfrentar el año.
El CRM será imprescindible para aumentar las ventas
La gestión de las relaciones con los clientes o CRM es una estrategia para gestionar todas las relaciones e interacciones de una empresa con sus clientes potenciales y existentes. Una tendencia que año tras año se ha ido incrementando, y en 2023 continuará siendo una herramienta imprescindible para todas las empresas.
El CRM no solamente permite tener una visión de 360º del cliente, sino que también permite mejorar la comunicación entre equipos de distintos departamentos con el objetivo de simplificar las tareas, lo que conlleva directamente a una mejora de la productividad y un aumento de la satisfacción y relación con los clientes.
La Inteligencia Artificial seguirá creciendo
La inteligencia artificial (IA) fue una de las tendencias más potentes durante 2022, con la aparición de múltiples herramientas más accesibles. Y aunque el uso de la IA sigue pareciendo como algo de ciencia ficción, la realidad es que ya hay varios softwares de ventas que incluyen algunas funcionalidades.
La analítica de datos y del proceso de ventas han sido las primeras áreas que se están beneficiando de las ventajas de la IA, haciéndolas más sencillas, efectivas y rápidas. La inteligencia artificial aplicada en ventas permitirá conocer las próximas tendencias de los clientes, qué productos tendrán más demanda en cierta época del año, realizar una previsión del stock más precisa o incrementar el número de ventas a partir de sugerencias creadas en función del historial de compra.
La automatización de las ventas
Hoy en día, automatizar las tareas de ventas es muy relevante para facilitar y acelerar el trabajo de los colaboradores. El 30% de las tareas relacionadas con las ventas se puede automatizar de una forma relativamente sencilla. Esto es así especialmente en la gestión de pedidos, la elaboración de presupuestos, estrategias de venta y planificación, tareas posteriores a la venta, soporte, etc.
A pesar de lo que pueda parecer a primera vista, automatizar no implica perder creatividad ni personalización. El hecho de eliminar la realización de tareas repetitivas ofrecerá más tiempo para hacer brainstorming, encontrar formas más creativas de vender y crear propuestas más personalizadas.
Las mejores herramientas para automatizar los procesos en el área de ventas:
- HubSpot Sales Hub: Está pensado para tener una implementación sencilla y que los equipos puedan usarlo fácilmente. Cuenta con funcionalidades para mejorar la productividad de los equipos de ventas, gestión de tareas, comunicaciones, procesado de leads, analítica, etc.
- Pipedrive: Ofrece funcionalidades para automatizar pasos del proceso de venta, así como un asistente de ventas que ofrece consejos personalizados y workflows para automatizar tareas.
- Sales Creation: Esta herramienta cuenta con funcionalidades de creación de flujos de trabajo enfocados a la generación de leads, el cierre de negocios y gestión del proceso de venta.
El Social Selling es un índice que ofrecen algunas redes sociales que mide las interacciones de una persona en dicha red social. Esta tendencia ha crecido notablemente, sobre todo cuando hablamos del mercado B2B.
Ante un mercado saturado de métodos de venta, el social selling permite acercarse a los potenciales clientes de forma poco intrusiva y sutil, simplemente estando presente y creando relaciones con ellos a través de las redes sociales.
Esto toma mayor importancia cuando se habla de perfiles profesionales, y mucho más cuando hablamos de puestos de alta responsabilidad como CEOs, directivos, managers, etc. Los perfiles con cierta autoridad pueden convertirse en referentes del sector y líderes de opinión gracias al social selling.
Llegar a la audiencia a través de material audiovisual es mucho más simple que con contenido escrito. Por esto, es indispensable dar protagonismo a los videos a la hora de comunicarse, dándole un carácter de personalización, atención al detalle y originalidad.
Otro punto que ha crecido muchísimo en torno a los videos de venta es la comunicación asíncrona, es decir, la grabación de vídeos personalizados que los usuarios pueden visualizar en cualquier momento. Una buena herramienta para hacer esto es Loom, pues nos permite grabar videos personalizados fácilmente y enviarlos a nuestros clientes potenciales por mensajes de LinkedIn o email.
A la hora de utilizar esta técnica, es necesario adaptar los procesos y recursos para que nos permitan crear este tipo de vídeos fácilmente. Hay un gran número de opciones, es algo fácil de implementar y podemos analizar las métricas del vídeo marketing para seguir mejorando.
- Ventas híbridas y remotas
Las técnicas de ventas híbridas y remotas llegaron para quedarse. Hoy en día, hasta el 90% de las ventas se han reenfocado a modelos de ventas digitales y el entorno mobile. Por esto, es importante seguir entregando la mejor experiencia a través de las ventas de ecommerce. En 2023 deberán abrazar la omnicanalidad, unificando los diferentes canales de venta con el objetivo de ofrecer una experiencia de compra integrada. El cliente es el que debe elegir dónde y cuándo compra, obteniendo el mismo nivel de servicio sin importar el canal.
- Webinars, podcasts para generar leads y contenido de altísima calidad
Según un estudio de SEMrush, hasta un 94% de las compañías de todo el mundo han estado utilizando el marketing de contenidos desde el año 2020. A causa de esto, el contenido en internet no para de crecer, haciendo que todos los canales estén cada vez más saturados.
Anteriormente, tener un blog y nutrirlo de contenido era lo más habitual. A pesar de que sigue siendo una estrategia válida, cada vez es más difícil posicionarse de esta forma. Además, cada vez son más los usuarios que prefieren consumir contenido audiovisual.
Los Webinars seguirán siendo una buena forma de generar leads, puesto que son más ágiles de organizar respecto a eventos más grandes o presenciales, y ofrecen una buena forma de aportar mucho valor. Otro tipo de contenido que crece hace varios años es el podcast, que permite mostrar el conocimiento y volverse referente en el sector, además de generar un impacto alto y crear contenido de alto valor.
Integración y alineación de los equipos
En el mundo digital, todos los departamentos deben asumir un papel protagonista si se quieren alcanzar objetivos: marketing, finanzas, logística, atención al cliente, deben trabajar en un objetivo común.
Por el lado del marketing, es necesario trabajar mano a mano con el equipo de ventas, pues solo así se podrá averiguar cuáles son las verdaderas necesidades y deseos del cliente. También será importante trabajar junto al equipo de soporte/atención al cliente. Para ofrecer una excelente experiencia de compra, es necesario disponer de una última fase del funnel muy bien cuidada.
Actualmente, no solo basta con resolver los problemas e imprevistos que vayan surgiendo. Hoy en día se debe ser proactivo contactando con los clientes, con el objetivo de ayudarles y formarlos para que saquen el máximo provecho a su inversión.
Creatividad en las ventas para vencer la saturación de canales
Si se une el rápido crecimiento y saturación de los canales de venta a las dificultades económicas que parecen acercarse, es sencillo deducir que algunos consumidores van a medir muy bien sus gastos. Esto conllevará que los equipos de venta tengan más dificultades a la hora de alcanzar sus objetivos. Sin embargo, cualquier negocio debe seguir vendiendo para seguir siendo viable.
Por lo tanto, en el 2023 será imperativo diferenciarse del resto y huir de las estrategias que utilizan tácticas de marketing tradicionales y repetitivas. No tener miedo a probar nuevos canales de venta, nuevas técnicas, formas de presentar los productos o discursos comerciales. Hace falta tener una mentalidad de experimentación, buscar nuevas fórmulas y no quedarse estancados en lo que se ha hecho siempre.
Invertir en formación y bienestar del talento humano
La formación y desarrollo de habilidades de los equipos de venta es claramente uno de los puntos que más se debe cuidar, pues la empresa evoluciona al son del desempeño de sus empleados. Cuidar la salud mental y el bienestar del equipo es cada vez más relevante a la hora de obtener buenos resultados.
Los dos pilares para evitar todo esto son la inversión en formación y políticas que velen por el bienestar de los empleados. La prioridad debe ser crear un buen entorno de trabajo, donde todos se sientan parte importante del equipo, haya buen ambiente y se ofrezcan las herramientas para seguir creciendo profesionalmente.
Cuando un equipo de ventas está motivado y feliz, esto se transforma en una mejora en las ventas y mejores resultados económicos. Además, también se reducen el número de errores a largo plazo y se incrementa la creatividad, la capacidad de crear nuevas estrategias y las ganas de mejorar constantemente.
