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Público objetivo: mujeres profesionales, parte I

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ThomasFill“Para ser un buen marketero no es suficiente sólo saber de marketing porque al final, el gerente de marca es el centro de todo y debe manejar su marca como un negocio (…). Acá la gente tiene una tendencia a abusar de la información cualitativa, pero es algo que hemos cambiado. En el Ecuador si existe la información necesaria para la investigación de mercados pero hay que buscarla y analizarla, es una práctica que aún falta acá.” Dijo Thomas Fill, Gerente de División de Consumo en Bayer.

Fill es de origen Italiano, ha desempeñado algunos cargos para Bayer en varios países de Europa, en Estados Unidos, Brasil y ahora en Ecuador. Comentó que ha logrado obtener una gran ventaja pues le es posible ver las cosas de manera diferente. “Para mí ha sido una experiencia fantástica trabajar en Ecuador, y sobre todo porque la gente es muy abierta a hacer cosas diferentes y a aprender”, señaló.

Para Fill, una de las dificultades más grandes al momento de realizar investigaciones de mercado en el Ecuador es la posibilidad de tener acceso al análisis en sí. Obtener la información es el primer paso, y luego utilizarla mejor que la competencia es lo que verdaderamente marcará la diferencia.

Bayer realizó el lanzamiento de un nuevo producto, dirigido al público femenino. Su campaña se centró en el cambio de estilo de vida de las mujeres. Argumentando que en los años 80´s menos del 15% de las mujeres trabajaba, y que actualmente el 41,5% de la población femenina mueve el mercado laboral; Bayer lazó Eufytose como solución a las presiones y nuevos retos que han adquirido las mujeres en los últimos años.

Fill comentó que la empresa analizó las tendencias del mercado, y cómo ha cambiado el roll de las mujeres durante los últimos años. “El nuevo producto fue creado en base a cuatro plantas naturales, y fue estudiado para devolver el balance natural de la persona”, señaló Fill.

A pesar del evidente direccionamiento de la campaña hacia el público femenino, Fill comentó que fue una estrategia de marketing pura, pues los hombres también pueden tomar el producto. La idea es que las mujeres que prueben el producto sean quienes lo recomienden a los hombres, pues finalmente las mujeres son las que mayor decisión de compra representan.

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Servicio al cliente: referencia activa

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EdwardStomp“Cuando queremos ofrecer un buen servicio al cliente y algún evento nos impide, debemos buscar una alternativa, pues es nuestra obligación al momento de servir al cliente (…). Hay empresas que si valoran la relación a largo plazo con el cliente y otras que no lo valoran. Pero es importante tener en mente el concepto de atender bien al cliente, para que se convierta en una relación para toda la vida.” Dijo Edward Stomp, consultor holandés en entrevista con MarketingActivo.

Stomp señaló que la relación a largo plazo con el cliente no es valorada con ciertos consumidores que no constituyen una relación segura con la empresa o marca a la que ha acudido. No debería importar si el cliente regresará o no, el concepto de dar un buen servicio tendría que estar siempre presente independientemente de si se formará o no una relación a largo plazo con el cliente.

Nuestro invitado comentó que existen dos factores importantes para construir una relación a largo plazo con un cliente:

El primero es ir más allá de la venta, es decir la situación idónea es tener un cliente tan satisfecho con el servicio, que se convertirá en un vendedor de la marca o empresa. Esto se denomina referencia actica, es decir que los clientes serán los referentes activos para vender los servicios que se proveen, a la vez que se genera un buen servicio al cliente.

El segundo factor es poner más interés en las necesidades del cliente, dijo Stomp. Muchos vendedores tienen la tendencia de satisfacer sus propias necesidades sin prestar atención a las del cliente. “La honestidad y sinceridad son muy importantes en un vendedor, cumpliendo estas características y ayudándole al cliente en su decisión de compra podrá lograrse una referencia activa”, dijo Stomp.

Finalmente Stomp comentó que uno de los grandes problemas al momento de mantener y buscar una relación a largo plazo con un cliente, es que no todas las marcas o empresas no saben manejar adecuadamente los canales de comunicación. Estos canales pueden servir para mantener un buen contacto con los clientes, clientes potenciales y posibles referencias activas.

El desconocimiento de los nuevos medios como blogs, páginas web o redes sociales, son la clave en la actualidad. La relación entre el alto costo del contacto personal entre un vendedor y el cliente y los bajos costos de este tipo de canales, debe ser tomada en cuenta por las empresas para finalmente implementar estas nuevas estrategias de comunicación.

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¿Tenemos vida privada?

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La pregunta del momento, sin duda. Cada vez personas se hacen esta pregunta, incluso por simple que parezca nuestra vida, hoy el acceso a ella es cada vez más fácil. En una conversación con expertos de recursos humanos, me llamo la atención escuchar que ahora como parte de la confirmación de datos y conocimiento de la persona candidata a un puesto de trabajo, se utiliza el internet como fuente.

“Googlear” a alguien es más común de lo que parece. Hoy es la fuente para saber qué hace, quienes son sus amistades, ver sus fotos y obtener información interesante que bajo otras circunstancias no se hubiese podido saber. Facebook, Hi5, MySapce, Linkedin, entre más redes sociales y otros sitios de interacción, a parecen cuando una persona es “googleada” y por tanto, uno obtiene lo que busca.

Así que la vida privada depende de lo hábil que puede ser en entender las reglas de este juego en internet, aprender a ser público o privado. Si este es el acceso que cualquier puede tener al perfil de una persona, entonces, la pregunta que debería hacernos es cómo sacarle provecho a estos y otros sitios en internet para construir nuestro personal branding.

Muchas veces se ha dicho que todos hacemos marketing todo el tiempo, pues sin duda alguna hoy la imagen que construimos de cada uno de nosotros, para bien o mal, cuenta con muchas más herramientas que antes. Cuidar nuestra imagen incluye quienes son nuestros amigos, las fotos y los mensajes que colocamos. Así que ¿tenemos vida privada?

¿Tenemos vida privada?

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En la columna de MarketingActivo en Diario Hoy, sección Dinero, escrita por María Belén Tinajero el día  11 de mayo del 2010, se abordó el tema de si existe en realidad la vida privada .

La pregunta del momento, sin duda. Cada vez personas se hacen esta pregunta, incluso por simple que parezca nuestra vida, hoy el acceso a ella es cada vez más fácil. En una conversación con expertos de recursos humanos, me llamo la atención escuchar que ahora como parte de la confirmación de datos y conocimiento de la persona candidata a un puesto de trabajo, se utiliza el internet como fuente.

“Googlear” a alguien es más común de lo que parece. Hoy es la fuente para saber qué hace, quienes son sus amistades, ver sus fotos y obtener información interesante que bajo otras circunstancias no se hubiese podido saber. Facebook, Hi5, MySapce, Linkedin, entre más redes sociales y otros sitios de interacción, a parecen cuando una persona es “googleada” y por tanto, uno obtiene lo que busca.

Así que la vida privada depende de lo hábil que puede ser en entender las reglas de este juego en internet, aprender a ser público o privado. Si este es el acceso que cualquier puede tener al perfil de una persona, entonces, la pregunta que debería hacernos es cómo sacarle provecho a estos y otros sitios en internet para construir nuestro personal branding.

Muchas veces se ha dicho que todos hacemos marketing todo el tiempo, pues sin duda alguna hoy la imagen que construimos de cada uno de nosotros, para bien o mal, cuenta con muchas más herramientas que antes.  Cuidar nuestra imagen incluye quienes son nuestros amigos, las fotos y los mensajes que colocamos. Así que ¿tenemos vida privada?

 

Marketing regional, parte II

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Sandro Mesquita
«Las categorías son muy diversas, los mercados tienen sus características comunes y diferentes. Empezamos a montar el producto hacia la venta, ofreciendo no sólo todos los partidos sino, múltiples tecnologías para cada consumidor. En Ecuador estamos en proceso de comunicar los beneficios de nuestras tecnologías.» Dijo Sandro Mesquita, Director de Programación y Marketing Intelligence & Generation para DIRECTV Latin América.

Durante la entrevista, Mesquita resaltó los productos que ha desarrollado su empresa para el mundial. Evento en el que participan desde el año 98 ofreciendo distintas opciones para los usuarios.

Durante el mundial del 98’ la empresa quiso mostrar todos los partidos a los clientes pero con un enfoque regional, para lo que transmitieron la copa del mundo en 8 idiomas. En el año 2002 DirecTv empezó a ofrecer el sistema multi-cámaras; en el 2006 añadieron el sistema de audio múltiple, el multi-cámaras y agregaron la herramienta de estadísticas y el formato cine. Finalmente para Sudáfrica 2010, la empresa quiso ofrecer un producto completo añadiendo el sistema HD. Además enviarán una producción propia para cubrir el evento y llegar de una manera directa a sus consumidores.

Mesquita señaló que en esta ocasión la diferencia recaerá en como disfrute cada cliente el mundial, con los diversos productos que ofrece la empresa. “Ahí es cuando enfocamos la comunicación del prepago, este producto está más dirigido a las clases que les gusta controlar su presupuesto mensual. Usamos el mismo paraguas de la campaña, pero ofrecemos un producto distinto”, añadió.

También está el producto plus, es decir el Digital Video Recorder (DVR), con el que el usuario puede grabar y repetir la programación cuantas veces quiera. Nuestro invitado señaló que este producto tiene su posicionamiento en mercados como Argentina y Venezuela donde la penetración es más avanzada y en donde han podido constatar que este producto sí cambia la manera en cómo la gente ve televisión. En Ecuador la empresa se encuentra en un proceso de comunicar los beneficios de este producto.

Mesquita explicó que su corporación tiene una visión clara sobre la introducción de nuevas tecnologías en el mundo de la televisión. Están haciendo estudios para introducir la pasión de la televisión al video, elemento que implica el uso de diversos canales. Sin embargo comentó que no ve el video como una competencia de la televisión sino como un complemento.

Finalmente nuestro invitado comentó sobre el programa Escuela Plus, que lleva a cabo con varios aliados como la parte tecnológica de Discovery, Microsoft, Fundación Torneos y Competencias, National Geographic y el Banco Mundial. Han trabajado en el proyecto tres años y medio, llevando tecnología a escuelas en zonas remotas de cinco países latinoamericanos. Mesquita dijo que no solamente se enfocan en la instalación de tecnología sino que capacitan a los docentes para el correcto uso de estas herramientas.

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Marketing regional, parte I

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Sandro Mesquita“Cuando se trabaja en una corporación regional tiene el privilegio de ver los cambizo en cada país. Tenemos un producto tecnológico que compartimos entre Estados Unidos, Brasil, Argentina, Ecuador, Chile, entre otros. Hay características comunes, y a la vez cada mercado tiene su propia idiosincrasia hay diferencias entre los consumidores (…).Hoy en día el desafío es como llegar al consumidor final y entregarle un mensaje claro y eficiente, todo depende del mercado, sin embargo todos ellos tienen la misma característica: todos aman la televisión”. Dijo Sandro Mesquita, Director de Programación y Marketing Intelligence & Generation para DIRECTV Latin América.

Uno de los beneficios de trabajar para una corporación regional es la posibilidad de evidenciar los cambios y diferentes comportamientos en cada país y cada mercado. Directv tiene un producto tecnológico que se comparte entre Estados Unidos, Brasil, Argentina, Ecuador, Chile, entre otros. Entre estos mercador se presentan características comunes, así como marcadas diferencias entre los consumidores. Mesquita comentó que el desafío es llegar al consumidor final y entregarle un mensaje claro y eficiente. Sin embargo hay una similitud entre estos mercados: “todos aman la televisión”, añadió.

Para llegar de una manera eficiente a los consumidores finales se deben cumplir con dos factores, dijo Mesquita:

Es importante tener claro cuál es el target al que se quiere llegar con un producto. “Aunque parezca básico, es donde generalmente las empresas tienen a perderse. Si en el primer punto de partida no tienes claro cuál es tu target final, puedes desarrollar todo tipo de campañas, sin tener éxito”.

El segundo punto mencionado por Mesquita, es ofrecer una comunicación clara, precisa y lo más sencilla posible. Cuando un producto se torna complejo, el desafío es decir lo necesario para generar curiosidad en el consumidor y que éste demande más información sobre el producto. Para hacer esto se debe desarrollar una campaña memorable y GRP´s.

“En el caso del Mundial, Directv llevó a cabo una campaña memorable, hablando de high definition y de las personas que no van al mundial pero que les gustaría vivirlo.”, dijo Mesquita. Creando el slogan “Para vivirlo tienes que tener HD” se combinó tecnología y contenido.

En base a esto se desarrolló la idea de contratar a jugadores que en su tiempo estuvieron en el mundial y hoy en día son muy reconocidos en sus países y la región. “La pasión es el fútbol, puedes usar el fútbol fácilmente; pero si puedes usarlo memorablemente se marca una diferencia.” Dijo Mesquita.

Finalmente nuestro invitado señaló que la emoción es un tema complejo, pues lo ideal es traducir la emoción en acción. “En este caso queremos usar la emoción de los héroes futbolísticos, para convertirla en la acción de indagar sobre lo que se perdería un cliente sin Directv.” Concluyó.

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Mujeres profesionales y su rol de madres

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Lucero Cevallo1 Mónica Varela

Ser madre y profesional es un poco complicado, sobre todo, cuando los hijos son pequeños, de acuerdo lo explica Mónica Varea, Gerente de Editorial Rayuela: “Lo que me ayudó mucho fueron los libros mis hijas siempre tuvieron un buen diccionario, un libro para consultar. Hacían solas las tareas”.

“Yo soy una madre soltera […] por esa razón nuestro papel de mamás es más duro porque tenemos que asumir responsabilidades mucho más grandes o roles como el papá, en su ausencia”, afirma Lucero Cevallos, Gerente General Galacruises.

Mónica Varea combina su trabajo en la editorial con su labor de mama; aunque afirma que “Siempre vamos a tener esa sensación de que pudimos haber dado más […] Hay que saber combinar el tiempo de trabajo y el tiempo que se da a los hijos”. La escritora considera importante respetar las relaciones familiares en el ámbito laboral. En cuanto a la percepción de las madres como consumidoras de literatura, Varea considera que el género preferido por ellas es la novela.

Lucero Cevallos considera que en su empresa, la relación humana ha sido difícil […] cada persona es un mundo diferente y asegura que es necesario el diálogo con los colaboradores.

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El mundo entero para vender

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Camilo Carcelén1“Ahora podemos generar negocios atrás del internet donde ya no te conectas con nichos muy pequeños, sino que puedes tener el mundo entero para vender tu producto. Si tienes buenas ideas y productos, se presentan una infinidad de oportunidades (…). Hay empresas que desarrollan páginas web o campañas, nosotros hacemos negocios web; es decir que tienes un negocio por internet que te genera ingresos y puedes vender tu producto o servicio por todo el mundo.” Dijo Camilo Carcelén, Gerente General de Notuslink.

Durante una entrevista con MarketingActivo, Carcelén comentó que el desarrollo de los negocios en la web está avanzando, sin embargo el Ecuador aun está en una etapa muy atrasada con respecto a otros países. Es importante analizar las tendencias actuales para hacer negocios diferenciadores con los que se puedan generar éxito.

Actualmente las empresas se están enfocando en moverse a través del internet, por medio de las redes sociales y la publicidad. Según Carcelén, los medios tradicionales aun son fuertes pero ya se evidencia una tendencia creciente a migrar hacia el internet. Existen varias razones, entre ellas, pautar en internet es mucho más barato que un medio tradicional y además el impacto que se está generando a través de este medio es cada vez mayor.

Carcelén señaló que los negocios pequeños son un nicho directo para la publicidad online. “Pero es importante que las empresas tengan claro su objetivo y el producto que están ofreciendo. Tal vez el internet no sea el canal más adecuado, por lo que deben tener una asesoría y direccionamiento para manejar bien sus canales de comunicación”, añadió.

Nuestro invitado comentó que con su empresa ha logrado generar negocios a través del internet. Entre Notuslink y Gerencia generaron un catálogo de modelos en línea con el cual han podido llegar a un acuerdo en Dubai, únicamente vía internet. La negociación se manejó a través del correo electrónico y las redes sociales que les sirvieron de herramientas base para concretar su negocio.

Carcelén dijo que es fundamental perder el miedo a los negocios vía internet pues su empresa se ha abierto camino internacionalmente gracias e este. “La oportunidad que se presentó gracias al internet, fue importante para mostrarnos como buenos profesionales y a nuestra empresa como una entidad importante”, concluyó.

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Valorar un test de mercado

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DSC03147“A través de una metodología financiera brindamos la opción de estudiar las probabilidades de éxito y fracaso, en función del coste de lanzar un test o hacer estudios de mercado. Así podremos comprobar el nivel de recursos que podemos comprometer en un test de mercado, con la garantía de que si resulta un éxito, desarrollamos el proyecto recuperándolo; y si no resulta, abandonamos el proyecto antes de que los costes comprometidos sean más altos.” Dijo David Camino, Director del Máster en Finanzas y del Máster en Dirección Bancaria del Instituto Universitario de Posgrados.

La valoración de opciones se ha vuelto una herramienta importante al momento de realizar un test de mercado. Esta teoría le pone un valor al testo a través de una metodología financiera. Se debe valorar el coste real de un test de mercado para determinar si vale la pena asumir este coste antes de lanzar un producto.

Camino comentó que este tipo de valoraciones permite que el nivel de probabilidades de éxito o fracaso aumente considerablemente desde la primera opción teórica, es decir el test. Los resultados de éste brindan un nivel de fiabilidad permitiendo absorber el coste o abandonar el proyecto.

“Todos los proyectos presentaran incertidumbre, pero el nivel varía mucho entre un proyecto que es una continuidad de otro que ya está en el mercado, y uno totalmente nuevo. Cuando a esta incertidumbre podemos ponerle un número de probabilidad, se le llama riesgo”, dijo Camino.

Nuestro invitado señaló que actualmente se puede distinguir dos líneas de marketing. La primera que abarca la publicidad y desarrollo de la marca, considerada casi un arte. Y la segunda que abarca la investigación de mercados siendo casi una ciencia. En base a la investigación de mercados se puede obtener una muestra bien desarrollada y estratificada que brinde los índices de fiabilidad necesarios para llevar a cabo un proyecto.

Los test de mercado son un coste necesario, dijo Camino. Más aun cuando el producto presenta muchas novedades para el mercado, esta herramienta podría ahorrar muchos costes a la empresa, brindándole un nivel de fiabilidad suficiente.

Camino explicó que lo importante es saber cuál es el mercado potencial que tiene un producto. Se deben hacer previsiones sobre los ingresos y los gastos que generará el proyecto. Los ingresos son los factores más altos de riesgos pues dependen de volúmenes de venta, precios de mercado y la situación competitiva. Si un test de mercado está bien desarrollado las probabilidades de éxito serán más certeras.

“El mercado ecuatoriano, es un mercado como muchos otros. Durante los últimos diez La economía ecuatoriana los últimos diez años desde la dolarización es bastante estable. Las incertidumbres con la inflación han desaparecido. Los gustos son muy comunes tenemos una gran influencia de modas que vienen desde Estados Unidos o Europa.”, dijo Camino.

Para Camino predecir tendencias se vuelve fácil al comparar lo sucedido en otros países con un nivel semejante de desarrollo. Sin embargo es fundamental evaluar el mercado antes de lanzar un producto; cuando se va a hacer un cambio importante en un producto ya existente; e incluso cuando no hay modificaciones pero se ven cambios en las tendencias de los consumidores.

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Recorriendo el mercado de los seguros, parte II

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Julio Tarré“Los seguros masivos toman en cuenta algo que es clave en el mercado, que es la solidaridad; muchos aportan un valor para cuando pocos lo necesitan (…). Cuando aprovechas un universo muy grande de la población, puedes dar condiciones espectaculares, respecto a las que podrías ofrecer con contratos individuales. Hay una serie de canales por los que puedes llegar a grandes grupos de personas: gremios, colegios de profesionales, cooperativas, bancos, empresas comerciales con una cartera grande de clientes, colegios y escuelas.” Dijo Julio Tarré, Gerente de Empreseguros.

Durante la segunda parte de la entrevista, Tarré se enfocó en el mercado de los seguros masivos. Señaló que existe un punto básico en este mercado que es la ley de grandes números. “Los seguros masivos toman en cuenta algo que es clave en este mercado: la solidaridad. Es decir muchos aportan un valor para cuando unos pocos lo necesitan”, dijo.

Actualmente se ha desarrollado un seguro especial y económico para escuelas y colegios, el cual está dividido en diferentes módulos a los que puede acceder cada estudiante. Tarré comentó que la flexibilidad es lo que marca la diferencia en este tipo de productos.

“Con los seguros masivos hemos diseñado un plan modular para escuelas y colegios tomando en cuenta todos los riesgos a los que los niños pueden estar expuestos. Establecimos un plan atractivo que estamos comercializando, este incluye algunos módulos”, explicó Tarré.

El primer módulo es una beca estudiantil, en el que por un valor de entre dos y cuatro dólares, se garantiza que el estudiante culmine sus estudios, en caso de fallecimiento del padre o de la madre.

El segundo módulo se basa en la cobertura de los gastos extras relacionados con los estudios. Este módulo podría aplicarse en aquellos colegios que ofrecen por sí mismos, becas para los estudiantes que han perdido alguno de sus padres. En este caso el seguro cubrirá gastos como transporte, útiles escolares, uniformes, y varios gastos escolares.

El tercer módulo es de protección médica, este se enfoca en salud preventiva e incluye exámenes médicos, consultas, cierto tipo de medicinas, descuentos en laboratorios, entre otros.

También está el módulo de accidentes personales. Éste incluye gastos médicos por accidentes, e incluye un valor de beca en caso de fallecimiento del padre o de la madre por accidente. También cuenta con un valor diario de hospitalización por cualquier causa, y tiene una cobertura de gastos médicos para toda la familia cuando sale de la ciudad.

El último módulo es el seguro odontológico. Este ha sido el más novedoso, explicó Tarré, ya que arranca con un costo desde un dólar mensual y es atribuido según la edad del estudiante. El seguro se divide en dos categorías: para niños de hasta doce años y para jóvenes de hasta 18 años.

Así con estos módulos los padres podrán contratar de una manera flexible diversos paquetes que cubran las necesidades específicas de sus hijos. Si un padre quisiera contratar todos los servicios tendría un valor de ocho o nueve dólares al mes, por diez meses con cobertura de doce meses.

Tarré comentó que su empresa se ha aliado con las principales compañías del país. Están trabajando el productos desde el 2009, y desde enero de este año empezaron a llegar a diversos colegios ofreciendo productos a la medida, pues las realidades son completamente diferentes en cada colegio. Actualmente iniciaron con la cobertura en Quito, y durante el año llegarán también a Cuenca, Ambato e Ibarra; para fin de año llegarán también a Guayaquil.

“Esperamos contribuir para que muchos colegios tengan una opción válida para sus estudiantes. Queremos llegar a colegios de escasos recursos ya que se calcula que 80 de cada 100 ecuatorianos no tienen ningún tipo de protección de salud; es decir no más de tres millones de personas en el país, cuentan con algún seguro medico público o privado.” Concluyó Tarré.

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