«Queremos acercarnos más a la gente» dijo Paúl Arias, gerente general de Credife, señaló que este objetivo piensan alcanzarlo a través de situaciones positivas y motivadoras, por lo tanto la estrategia millonaria de adueñarse del nombre de la copa del campeonato de futbol fue ideal para el proceso. El contrato de tres años, inicia este 2009 y pretenden posicionar la marca a nivel masivo, sin embargo para el invitado, la «mejor campaña es la atención al cliente».
«Queremos acercarnos más a la gente» dijo Paúl Arias, gerente general de Credife, señaló que este objetivo piensan alcanzarlo a través de situaciones positivas y motivadoras, por lo tanto la estrategia millonaria de adueñarse del nombre de la copa del campeonato de futbol fue ideal para el proceso. El contrato de tres años, inicia este 2009 y pretenden posicionar la marca a nivel masivo, sin embargo para el invitado, la «mejor campaña es la atención al cliente».
“Marketing de Guerrilla” es la estrategia que usará Credife para los siguientes próximos 3 años, iniciando desde este 2009; funcionará manejando logísticamente perifoneo, volanteo y principalmente la visita puerta a puerta. Lo que se busca con este proyecto es ganar la confianza de la gente, “que el banco vaya a la gente y no la gente al banco”, comentó Arias.
Credife lleva 10 años ya en el mundo de la microfinanza del Ecuador y dado que la bancarización es de un 30% en nuestro país, uno de los indicadores más bajos de Latinoamérica, su objetivo es difundirla cada vez más. Para Paúl Arias “la microfinanza es un esquema para crecer, ahorrar y dinamizar el potencial”. En este año, quieren unir el fútbol con Credife buscando el lado positivo y recreativo de este deporte.
En 1997, el Banco del Pichincha evaluó la idea de entrar en la parte más baja del segmento poblacional, así, en 1999 se concedieron los primeros créditos a través de Credife. Actualmente, “el primer factor de éxito de este proceso es el comprometimiento de la alta dirección en un proyecto en el cual sabemos hacer país”, dijo Arias. Hasta ahora, se han concedido mil millones de dólares en créditos y se espera llegar a conceder 1300 millones en estén año.
Para la bancarización se necesitan 3 cosas: oportunidad, acceso y precios, según Paúl Arias. El cliente de un negocio pequeño siente que no es merecedor a recurrir a un banco, piensa que talvez una cooperativa está a su alcance; y esto es lo que Credife quiere cambiar.
El proceso para conceder un crédito es acercarse a las personas, hacer un levantamiento de su situación, evaluar el potencial de negocio y hacer a parte de una revisión de capacidad de pago, una orientación específica del destino del dinero y un ahorro que se mantenga para así poder crecer. “Creemos en usted, crecemos juntos”, es la frase que han utilizado para fomentar el acceso de las personas a la banca financiera.
A partir de la crisis financiera del 1999, el Banco del Pichincha sacó la estrategia down scaling (bajar de tamaño) y actualmente esta marca es conocido como un ejemplo exitoso a nivel mundial. Nuevas redes en América y Asia incorporarán este sistema.
“La marca fuerte se puede perder si no ofrece los productos a las necesidades del cliente”, dijo Arias, recalcando que siempre se preocupan por sacar nuevos productos enfocados en microfinanzas. Opciones de ahorro, opciones de transaccioonalidad vía celular más barata, pagina web, entre otras, son los productos que ofrecen para satisfacer las necesidades de sus clientes. Además quieren cumplir con la tarea de dar una educación financiera al millón y medio de clientes que han confiado en ellos y asesorarlos para administrar su dinero, con responsabilidad social.
«El 40% de los niños gustan de Ben 10, una serie de Cartoon Network y el 41% de niñas prefieren a Princess de Disney» señaló José Mackliff, gerente de mercadeo de Papelesa. Distroller, una marca mexicana nueva que habla en el lenguaje de los adolecentes, y Kudai, el grupo musical, fueron los escogidos para el target más juvenil por la marca para las portadas de sus cuadernos Estilos que estará en perchas para la campaña de regreso a clases o «back to school».
Cuadernos Estilos de Papelesa inicia la temporada escolar en la sierra con el lanzamiento de nuevos productos. Los productos de regreso a clases se presentaron el jueves 7 de mayo, en el Swissotel de Quito, a distribuidores y medios de comunicación.
Previo este lanzamiento existe un trabajo que lleva casi un año de análisis. La empresa realizó estudios basados en el top of mind de cada target específico, dijo José Mackliff. Los estudios revelaron que el 68% de los consumidores toma la decisión de comprar en los autoservicios y de ellos un 43% compra de manera directa. Existe un mercado de 3´551.046 estudiantes ecuatorianos que son los consumidores finales de estos productos. «Ecuador es un mercado en crecimiento» acotó Mackliff.
Entre este grupo, un 25% pertenece a colegios particulares, quienes llevan en la mochila entre 11 y 15 cuadernos; el 52% restante está en colegios fiscales, que cargan de 6 a 10 cuadernos por mochila.
Esta temporada presenta nuevas tendencias con un valor agregado en la presentación, como producción de nuevos modelos de portadas, entre los que se destacan Princess, Ben10, Distroller y Kudai, para diferente gama de edades. Para escoger estos motivos se visitaron los hogares de las ciudades más representativas del país, 1 a 1 con los estudiantes y las jefas del hogar, explicó nuestro invitado. El top of mind es la herramienta utilizada para determinar qué les gusta a los consumidores.
Como resultado el 40% de los niños gustan de Ben 10, una serie de Cartoon Network y el 41% de niñas prefieren a Princess de Disney. Distroller, una marca mexicana nueva que habla en el lenguaje de los adolecentes, tiene la primera licencia relacional: humor y frases de los jóvenes, dijo Mackliff. Kudai es más para un segmento juvenil y tendrá una promo electrónica que ofrece un viaje al concierto final de la última gira de Kudai, masajeando a un código que viene el cuaderno; será algo interactivo, explicó Mackliff. Debido a la exigencia actual de los consumidores, ha habido un giro del anterior año a este; la tapadura, elásticos, bolsillos tipo sobre, servicios calendarios planificadores, entre otros, comentó nuestro invitado.
La planificación para las nuevas temporadas inicia casi todos los mayos, con 1 año de anticipación. «Ya estamos trabajando para el 2010», mencionó Mackliff. Se debe seguir todo un proceso para lanzar una campaña: planificación de estudios, paneles, tabulación, decisión de desarrollo de producto, estrategias, medios, comunicación, merchandising, punto de venta…para que después se dé la rotación, explicó Mackliff.
Los estudios duran de 6 a 7 meses y se se aplican en los segmentos A, B y C; participan niños, preadolescentes, adolescentes y universitarios de Guayaquil, Quito, Cuenca, Manta, Loja y Ambato, «es una inversión interesante» comentó nuestro invitado.
Papelesa tiene 39 años y abarca un 53% del mercado ecuatoriano; además, exporta a 6 países, entre ellos: Colombia, Venezuela, Chile, Panamá y Puerto Rico. La semana pasada, anunciaron que la empresa va a ingresar al mercado norteamericano, lo que es un gran desafío, expresó Mackliff. «Esto nos respalda como la Súper marca», acotó.
«El 40% de los niños gustan de Ben 10, una serie de Cartoon Network y el 41% de niñas prefieren a Princess de Disney» señaló José Mackliff, gerente de mercadeo de Papelesa. Distroller, una marca mexicana nueva que habla en el lenguaje de los adolecentes, y Kudai, el grupo musical, fueron los escogidos para el target más juvenil por la marca para las portadas de sus cuadernos Estilos que estará en perchas para la campaña de regreso a clases o «back to school».
Cuadernos Estilos de Papelesa inicia la temporada escolar en la sierra con el lanzamiento de nuevos productos. Los productos de regreso a clases se presentaron el jueves 7 de mayo, en el Swissotel de Quito, a distribuidores y medios de comunicación.
Previo este lanzamiento existe un trabajo que lleva casi un año de análisis. La empresa realizó estudios basados en el top of mind de cada target específico, dijo José Mackliff. Los estudios revelaron que el 68% de los consumidores toma la decisión de comprar en los autoservicios y de ellos un 43% compra de manera directa. Existe un mercado de 3´551.046 estudiantes ecuatorianos que son los consumidores finales de estos productos. «Ecuador es un mercado en crecimiento» acotó Mackliff.
Entre este grupo, un 25% pertenece a colegios particulares, quienes llevan en la mochila entre 11 y 15 cuadernos; el 52% restante está en colegios fiscales, que cargan de 6 a 10 cuadernos por mochila.
Esta temporada presenta nuevas tendencias con un valor agregado en la presentación, como producción de nuevos modelos de portadas, entre los que se destacan Princess, Ben10, Distroller y Kudai, para diferente gama de edades. Para escoger estos motivos se visitaron los hogares de las ciudades más representativas del país, 1 a 1 con los estudiantes y las jefas del hogar, explicó nuestro invitado. El top of mind es la herramienta utilizada para determinar qué les gusta a los consumidores.
Como resultado el 40% de los niños gustan de Ben 10, una serie de Cartoon Network y el 41% de niñas prefieren a Princess de Disney. Distroller, una marca mexicana nueva que habla en el lenguaje de los adolecentes, tiene la primera licencia relacional: humor y frases de los jóvenes, dijo Mackliff. Kudai es más para un segmento juvenil y tendrá una promo electrónica que ofrece un viaje al concierto final de la última gira de Kudai, masajeando a un código que viene el cuaderno; será algo interactivo, explicó Mackliff. Debido a la exigencia actual de los consumidores, ha habido un giro del anterior año a este; la tapadura, elásticos, bolsillos tipo sobre, servicios calendarios planificadores, entre otros, comentó nuestro invitado.
La planificación para las nuevas temporadas inicia casi todos los mayos, con 1 año de anticipación. «Ya estamos trabajando para el 2010», mencionó Mackliff. Se debe seguir todo un proceso para lanzar una campaña: planificación de estudios, paneles, tabulación, decisión de desarrollo de producto, estrategias, medios, comunicación, merchandising, punto de venta…para que después se dé la rotación, explicó Mackliff.
Los estudios duran de 6 a 7 meses y se se aplican en los segmentos A, B y C; participan niños, preadolescentes, adolescentes y universitarios de Guayaquil, Quito, Cuenca, Manta, Loja y Ambato, «es una inversión interesante» comentó nuestro invitado.
Papelesa tiene 39 años y abarca un 53% del mercado ecuatoriano; además, exporta a 6 países, entre ellos: Colombia, Venezuela, Chile, Panamá y Puerto Rico. La semana pasada, anunciaron que la empresa va a ingresar al mercado norteamericano, lo que es un gran desafío, expresó Mackliff. «Esto nos respalda como la Súper marca», acotó.
“Despegando con las estrellas”, fue la XIX Convención Anual de ventas 2009 Yanbal, que se llevó a cabo el pasado sábado 18 de abril en una noche llena de música y color, en la Plaza de San Francisco de Quito. El objetivo del evento fue premiar a las directoras Yanbal entregando 25 autos 0 Km. a quienes cumplieron sus metas de ventas en el año 2008, entre 114.000 consultoras y 2.200 directoras yanbalistas.
Robert Watson, gerente general de Yanbal Ecuador comentó que el vehículo se lo ganan las directoras con esfuerzo personal y haciendo crecer a otras personas. El requisito es tener a cargo 3 directoras, para luego hacer un conteo simple y entregar el vehículo. Además, la empresa ofrece otro tipo de estímulos, como viajes, mencionó Watson.
Yanbal es una empresa basada en el sistema de venta directa. Las responsables de las ventas y los logros que se han tenido en esta empresa, han sido las consultoras que día a día se encargan de vender los productos y extender sus redes. Para el 2008, Yanbal facturó un poco más de 150 millones de dólares, comentó Watson.
En este evento participaron las 440 mejores directoras del país, entre las cuales se premió como directora máster a Pilar Flores de Cuenca, quien se llevó como reconocimiento, un Mitsubishi Montero. Para llegar a este primer lugar, se tiene que haber formado 12 directoras directas y 5 indirectas, de las cuales 3 deben ser súper sénior o regionales. “Pilar tiene aproximadamente 20 directoras, promedio de 50 activas por directora, más o menos mil consultoras de su red”, explicó Watson.
Pilar Flores contó que comenzó en este negocio a los 18 años y era una mujer muy tímida. Poco a poco, la ganadora fue aprendiendo gracias a la capacitación de la empresa, hasta llegar a sentirse profesional, “Doy gracias a dios y la vida. Cada día es un empezar, cada día puede ser mejor y lo voy a alcanzar”, acotó. Después de una larga trayectoria, Pilar maneja 69 directoras de su red y el año pasado llegaron a facturar más de 2 millones de dólares.
Subiendo la escalera, Elizabeth Guevara, directora súper sénior contó que el reconocimiento que ha recibido es en primer lugar su sueldo, que rodea los 2.000 y 2.500 dólares, además de viajes y dos autos que han sido estímulos significativos para su trayectoria.
Pero a pesar de los logros de la compañía y sus directoras, en tiempo de crisis Yanbal también ha sufrido ciertas consecuencias, sin embrago, Watson expresó que esperan crecer este año en un 20%, a pesar de las complicaciones por el cierre de importaciones, los aranceles, entre otros obstáculos que está dispuesto a superar. El gerente comentó que todos continuarán apoyando al crecimiento, y eso es precisamente lo que las consultoras deben hacer para subir cada vez un peldaño más. Al inicio, son consultoras, conforme juntan más mujeres para su red, suben a ser directoras junior, después ascienden a ser directoras súper sénior, directoras regionales, directoras regionales estrella y finalmente llegan al escalón más alto, en donde está la directora máster.
En la columna semanal de MarketingActivo en Diario Hoy, sección Dinero, escrita por María Belén Tinajero, el día 6 de mayo del 2009 se abordó el tema sobre la planificación de medios en las empresas.
Gerentes de marketing, dueños de negocios, gerentes generales e incluso jefes de producto, se encuentran en el gran dilema de la planificación de medios: lo hago yo mismo o contrato agencia. La estrategia de comunicación va por un camino, pero el paralelo y muy cercano es la planificación de medios, saber en qué medios poner el mensaje para llegar al mercado.
Entre tantas cosas que hacer en el departamento de marketing, la mayoría de gerentes “encargan” esta labor a la agencia de medios mediante un contrato, la cual debe planificar de acuerdo a las estadísticas y análisis que generan basados en estudios profesionales realizados otras empresas, Ibope para la televisión, por ejemplo.
Las agencias o en algunos casos, centrales de medios, deben contar con estos estudios para realizar la planificación de todos sus clientes. Caso contrario, las empresas que no cuentan con una agencia o central de medios, deben comprar los estudios para su uso propio, es decir, asume el costo.
La persona encargada de esta función debe conocer las audiencias de los medios, sean impresos, radios, tv o internet. El número de impactos de cada uno y el resultado del “mix de medios” que planea.
La asesoría de la agencia es importante y para muchos se ha convertido en la sentencia intocable, lo cual tampoco es correcto. El responsable final de la función siempre es el ejecutivo que aprueba el trabajo que presenta la agencia o central de medios.
En algunos casos, los encargados prefieren realizar la planificación en persona, asumir toda la responsabilidad y varios descuentos en los contratos con los medios, la negociación es directa y por lo regular de pagos puntales, lo que les agrada mucho a los medios, pues las agencias les cobran un porcentaje por la “venta”. ¿Usted, la hace o asigna?
Beiersdorf lanza la nueva crema «Expert Lift» de su línea Nivea Visage, en la que se ha tomado en cuenta principalmente el consumer insight, shopper insight y la aplicación de una estrategia de marketing de 360º, explicó Yesenia Cruz, gerente de mercadeo. Según nuestra invitada, la marca cuenta aproximadamente con el 18% del mercado y estima que con este nuevo producto ganrá un punto más «ganar un punto en el mercado de cuidado personal es bastante» añadió haciendo referencia a gran competencia existente.
Los Jóvenes de AIESEC, Asociación Internacional de Estudiantes de Ciencias Económicas y Contables, en francés, han organizado el evento «Día de la Responsabilidad Social Empresarial» que se llevará a cabo el 7 de mayo en la segunda semana internacional de administración de la PUCE. «Nuestro objetivo del seminario es que los jóvenes sepan cómo implementar estas estrategias realmente cuando ellos ya salgan al mundo laboral», dijo Aurora Díaz, estudiante de Ingeniería Comercial en la UDLA.
«La confianza del consumidor radica en una trasparencia entre el que consume y el que ofrece un producto, esa transparencia significa que todo lo que una marca ofrece debe ser provisto para el consumidor final (…) el consumidor debe aprender a reclamar lo ofrecido» dijo Roberto Aguilar, gerente de Gerencia. Rubén Garrido, director Surveys en IPSA Group, sostuvo que según sus estudios la percepción de la situación económica general y personal para los consumidores es bastante ambigua. «La diferenciación está en la calidad, el conocimiento del consumidor y la competencia» dijo Jimmy Zurita, gerente de Marketing Consulting.
Estos son los objetivos más importantes que tiene Juan Carlos Arias en su nuevo reto asumido en enero de este año, cuando se inició como gerente general de la empresa Oriflame. La venta directa y la ventaja del multinivel puro, son dos características importantes de esta empresa cosmética multinacional sueca que también enfrenta problemas con los cupos de importaciones para sus productos. Arias comentó varios aspectos de esta nueva etapa en su vida, luego de haber sido gerente de marketing en Yanbal.
La empresa Oriflame de venta directa cuenta con un nuevo gerente general: Juan Carlos Arias. Luego de pasar por empresas en las que adquirió gran experiencia, nuestro invitado comentó que una de las expectativas de crecimiento para la actual compañía es llegar a triplicar la participación de mercado en cinco años. Arias acotó que las principales variables son el plan de compensación para sus empresarios y la capacitación que reciben. El otro retos más importante para su gestión, es posicionar la marca.
La compañía cosmética multinacional sueca cuenta con el modelo de multinivel puro. Según Arias, en la venta directa hay dos ramas: la venta directa plana y la pura. En la primera, las compañías venden a través de consultoras o representantes, quienes ganan por el descuento que les hace la misma empresa. En el otro caso, Arias indicó que por ejemplo, en Oriflame no hay un pedido mínimo y los empresarios comisionan conforme a lo que venden.
Nuestro invitado dijo que «la crisis en realidad significa grandes movimientos de dinero que se pasan de unas manos otras, porque el dinero nunca se evapora sino que se transforma. La crisis es para quienes perdieron el dinero y la oportunidad es para quienes recibieron el dinero, depende del lado en el que estés». Por lo tanto, para él, en estas épocas la gente necesita ingresos extras y este es el mejor esquema para sus vendedores.
Al dialogar de la situación que viven estas empresas con los cupos de importaciones y las alternativas que algunas de ellas están realizando, Arias mencionó que la calidad en sus productos no es negociable y por lo tanto, el lugar de producción no está en discusión al momento, ya que la empresa tiene dos plantas de producción en el mundo que distribuyen a 60 países y la tecnología de nuestro país no alcanza los estándares que exige su marca. La alternativa que han encontrado es producir productos como catálogos u otros que tengan las condiciones adecuadas localmente, para trasladar esos cupos de importación a productos que necesariamente deben exportarse.
Una de las variables importantes para los vendedores es el plan de compensación, los ingresos van desde el 3% al 21% de ganancia en las vetas y, cuando ya se ha formado un grupo, se gana el 4% por cada uno, contó nuestro invitado. Adicionó que tienen la oportunidad de crecer en títulos y ganar bonos que van desde mil, hasta un millón de dólares.
El multinivel permite tener una flexibilidad grande, los requisitos son muy pequeños y alcanzables, añadió Arias. Otra variable es brindar una oportunidad de desarrollo personal y profesional a sus empresarios. Cuentan con la universidad Oriflame, la que se capacita para llegar a ser realmente un «empresario y no un vendedor», comentó nuestro invitado.
Arias en su nuevo cargo, tiene como meta principal, posicionar la marca. Otros retos importantes son mejorar la calidad de vida de sus 22 mil empresarios y en cinco años llegar a triplicar el share, basándose en la diferenciación con la competencia, destacarse por tener un estándar de calidad europeo.